春节前1月份时，有闻王老吉往渠道压下了6个亿的货，股价也于当时经调整后开始反弹。如果消息属实，且渠道的消化能力也正常，那么王老吉今年的销售情况将会有大惊喜。出于这个目的，我到王老吉的大本营广州，考察销售团队的运作情况以及渠道的消化速度。
观察一：三大渠道中全通渠道销售最佳，餐饮次之，商场及连锁卖场最后
目前，王老吉的销售网络是这么划分的，以广东为例：广东省被分成广州以北，以广州为中心的广东一区，以及广州以南，以深圳为广东二区；广州市内又被分成白云办事处和广州办事处，两个办事处内进而以区进行划分，像天河、越秀、黄埔、荔湾等；每个区再按照销售渠道进行划分，包括餐饮、商场及连锁卖场、全通渠道（士多店及批发商）。公司在每1-2个区的三个销售渠道都分别会设置专门的销售团队，同时在每个区里招上1到2个渠道经销商进行资金与物流的支持。
目前三类渠道的团队里，全通渠道做的最大，餐饮次之，商场与连锁卖场排在最后。按道理来讲，餐饮渠道在三个渠道里应该是占比最大的，但因前期批发商配合不足，餐饮渠道做的并不好。餐饮渠道有几个特点，一是与餐馆谈生意的时段只能在开业的非吃饭时间，二是餐馆会占用一定的账期，三是承受着餐厅经营不善跑单的危险。现在公司正在对餐饮渠道的费用支持和政策做出倾斜，希望能够改变目前这种状况。商场在王老吉的销售历史上本身就占比不大，就其原因主要是他们的账期一般是最长的，同时高高在上，却贡献不了很大的销售额。所以一直以来商超渠道都是被当成一个与形象宣传的方式而已（深圳除外）。至于做的最好的全通渠道，因为账期问题很小，覆盖范围最广，谈判最容易，所以目前在广州已经和加多宝可以分庭抗礼了，做到了50%的份额，而这在去年10月还不到20%。
此外，王老吉的销售模式已逐步向成熟的深度分销模式进化了。每个区域的底层销售人员，负责每周轮回地在自己的地域和路线上跑点，进行终端（如士多店或餐馆）的客户关系维护、增加进店数量与陈列面积、以及即时的补货下单。王老吉的销售人员每人每周平均要跑三四百个点，下单率目标是45%到50%。目前依然是士气高昂。每个区域的中层销售人员，负责批发商的关系维护和补货下单，同时与底层的销售人员进行协调。每天销售人员跑完各个终端之后，都会将今天下的单拿到他们负责的批发点——他们称作邮差，让他们负责送货。当然，当地的批发部也会自己做销售，市场意外地帮销售人员打下了某个终端据点。
观察二：全通渠道周转速度非常健康
据观察发现，全通渠道在春节的消周转情况良好。其中一个批发点1月2号定了504箱灌装王老吉，于2月24号已经全部消化完；另一个批发点于12月12号定了1000箱灌装王老吉，于2月25号库存只剩下92箱。此外，当天下午扫了大沙头的几条街，就当场有不少的士多店下了订单。估算起来，士多店的库存大约在5到10箱，销售人员每周都会拜访一次，平均有一半的士多店会要求下单，每次下单3-5箱。也就是说王老吉的销售人员会尽量让士多的库存保持在周销售的1.5倍，当然也要看具体的可陈列面积和支持的费用了。
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其实，对于王老吉这个家喻户晓的品牌，消费环节上自然是没有问题的。询问了许多的终端，在同一家店里，王老吉和加多宝的销量是平分秋色的。那具体能够走多少量，就得看两家各占领了多少渠道，以及渠道的推销力度了。事实上，除了极个别非常讲义气的终端之外，通常渠道都是跟着利润走的，只要费用给足，进店都是没问题的。目前王老吉的24罐装一箱是73元含税，箱子退3块钱，每18箱送一箱。这个和加多宝没有多少区别，但在具体操作上为了打进每一个士多店或商超，或者在其货架上占领足够多的货架或堆头，甚至形成排他的局面，销售人员都会根据情况开出一定的费用支持，费用的形式就是采用的赠送一定数量王老吉的方法。
观察三：销售得到了更大力度的支持
王老吉这几个月的发展和进步，也得力于公司不断完善的人员、费用和广告的支持。
王老吉目前全国的销售团队估计已经上升到了约4000人，较去年10月份2300人，规模得到了明显的提升。按照公司的规划，目标是1万人的销售团队。
在费用支持方面，其广告部的人员数量以及审批程序得到了很好的优化。例如在去年10月份的时候，销售人员申请的摊位广告的程序，要经过2-3个月的审批才可完成。经过了整改之后，审批的程序减少到了15天的时间。这对王老吉的形象宣传和以及渠道扩张的都起到了至关重要的帮助。
同时，电视台的广告，各种户外平面媒体广告，商场的堆头陈列等宣传在不断地加大，除了教育消费者王老吉并未改名之外，最主要的效果是让经销商与终端都看到王老吉的宣传效果，让更多的渠道能够接�王老吉。说到底，广告都是做给经销商看的。
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观察四：王老吉联合工商对加多宝的虚假广告宣传开始采取强制手段
诉中禁令出来以后，加多宝曾拒不执行。年前王老吉已经将工商所要求的文件都准备妥当，今年春节后，王老吉非常迅速地在多地联合工商局对含有“改名”字样的加多宝进行封查。上周就在广州的大粒沙路41号的加多宝经销商那里封查了58,500箱加多宝。这对加多宝一个很好的震慑作用。目前在主要城市的广告中，加多宝已经将“改名”的宣传去掉了，只剩下“全国领先凉茶加多宝”。
观察五：瓶装销售异常火爆。
走了一个下午，基本上每家士多店都在询问瓶装王老吉的货源情况。事实上，瓶装王老吉由于销售好，已经断货了一个多星期了。瓶装王老吉的定价是每箱48元15瓶，相当于每瓶3.2元，而终端的建议售价是5元，也就是每瓶利润有1.8元。这比起灌装每瓶利润1元，渠道肯定会更加受欢迎。而与加多宝的瓶装比起来，不仅较之每箱52元有优势，而且消费者也更愿意拿王老吉上街，而非加多宝，这跟包装也有很大关系。但是，如果瓶装市场做大了，没有在价格上与消费场合上，对瓶装和灌装的市场进行区隔的话，会对灌装形成一定程度上的替代，这也是需要王老吉进行慎重考虑的。
观察一：三大渠道中全通渠道销售最佳，餐饮次之，商场及连锁卖场最后
目前，王老吉的销售网络是这么划分的，以广东为例：广东省被分成广州以北，以广州为中心的广东一区，以及广州以南，以深圳为广东二区；广州市内又被分成白云办事处和广州办事处，两个办事处内进而以区进行划分，像天河、越秀、黄埔、荔湾等；每个区再按照销售渠道进行划分，包括餐饮、商场及连锁卖场、全通渠道（士多店及批发商）。公司在每1-2个区的三个销售渠道都分别会设置专门的销售团队，同时在每个区里招上1到2个渠道经销商进行资金与物流的支持。
目前三类渠道的团队里，全通渠道做的最大，餐饮次之，商场与连锁卖场排在最后。按道理来讲，餐饮渠道在三个渠道里应该是占比最大的，但因前期批发商配合不足，餐饮渠道做的并不好。餐饮渠道有几个特点，一是与餐馆谈生意的时段只能在开业的非吃饭时间，二是餐馆会占用一定的账期，三是承受着餐厅经营不善跑单的危险。现在公司正在对餐饮渠道的费用支持和政策做出倾斜，希望能够改变目前这种状况。商场在王老吉的销售历史上本身就占比不大，就其原因主要是他们的账期一般是最长的，同时高高在上，却贡献不了很大的销售额。所以一直以来商超渠道都是被当成一个与形象宣传的方式而已（深圳除外）。至于做的最好的全通渠道，因为账期问题很小，覆盖范围最广，谈判最容易，所以目前在广州已经和加多宝可以分庭抗礼了，做到了50%的份额，而这在去年10月还不到20%。
此外，王老吉的销售模式已逐步向成熟的深度分销模式进化了。每个区域的底层销售人员，负责每周轮回地在自己的地域和路线上跑点，进行终端（如士多店或餐馆）的客户关系维护、增加进店数量与陈列面积、以及即时的补货下单。王老吉的销售人员每人每周平均要跑三四百个点，下单率目标是45%到50%。目前依然是士气高昂。每个区域的中层销售人员，负责批发商的关系维护和补货下单，同时与底层的销售人员进行协调。每天销售人员跑完各个终端之后，都会将今天下的单拿到他们负责的批发点——他们称作邮差，让他们负责送货。当然，当地的批发部也会自己做销售，市场意外地帮销售人员打下了某个终端据点。
观察二：全通渠道周转速度非常健康
据观察发现，全通渠道在春节的消周转情况良好。其中一个批发点1月2号定了504箱灌装王老吉，于2月24号已经全部消化完；另一个批发点于12月12号定了1000箱灌装王老吉，于2月25号库存只剩下92箱。此外，当天下午扫了大沙头的几条街，就当场有不少的士多店下了订单。估算起来，士多店的库存大约在5到10箱，销售人员每周都会拜访一次，平均有一半的士多店会要求下单，每次下单3-5箱。也就是说王老吉的销售人员会尽量让士多的库存保持在周销售的1.5倍，当然也要看具体的可陈列面积和支持的费用了。
查看原图其实，对于王老吉这个家喻户晓的品牌，消费环节上自然是没有问题的。询问了许多的终端，在同一家店里，王老吉和加多宝的销量是平分秋色的。那具体能够走多少量，就得看两家各占领了多少渠道，以及渠道的推销力度了。事实上，除了极个别非常讲义气的终端之外，通常渠道都是跟着利润走的，只要费用给足，进店都是没问题的。目前王老吉的24罐装一箱是73元含税，箱子退3块钱，每18箱送一箱。这个和加多宝没有多少区别，但在具体操作上为了打进每一个士多店或商超，或者在其货架上占领足够多的货架或堆头，甚至形成排他的局面，销售人员都会根据情况开出一定的费用支持，费用的形式就是采用的赠送一定数量王老吉的方法。
观察三：销售得到了更大力度的支持
王老吉这几个月的发展和进步，也得力于公司不断完善的人员、费用和广告的支持。
王老吉目前全国的销售团队估计已经上升到了约4000人，较去年10月份2300人，规模得到了明显的提升。按照公司的规划，目标是1万人的销售团队。
在费用支持方面，其广告部的人员数量以及审批程序得到了很好的优化。例如在去年10月份的时候，销售人员申请的摊位广告的程序，要经过2-3个月的审批才可完成。经过了整改之后，审批的程序减少到了15天的时间。这对王老吉的形象宣传和以及渠道扩张的都起到了至关重要的帮助。
同时，电视台的广告，各种户外平面媒体广告，商场的堆头陈列等宣传在不断地加大，除了教育消费者王老吉并未改名之外，最主要的效果是让经销商与终端都看到王老吉的宣传效果，让更多的渠道能够接�王老吉。说到底，广告都是做给经销商看的。
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诉中禁令出来以后，加多宝曾拒不执行。年前王老吉已经将工商所要求的文件都准备妥当，今年春节后，王老吉非常迅速地在多地联合工商局对含有“改名”字样的加多宝进行封查。上周就在广州的大粒沙路41号的加多宝经销商那里封查了58,500箱加多宝。这对加多宝一个很好的震慑作用。目前在主要城市的广告中，加多宝已经将“改名”的宣传去掉了，只剩下“全国领先凉茶加多宝”。
观察五：瓶装销售异常火爆。
走了一个下午，基本上每家士多店都在询问瓶装王老吉的货源情况。事实上，瓶装王老吉由于销售好，已经断货了一个多星期了。瓶装王老吉的定价是每箱48元15瓶，相当于每瓶3.2元，而终端的建议售价是5元，也就是每瓶利润有1.8元。这比起灌装每瓶利润1元，渠道肯定会更加受欢迎。而与加多宝的瓶装比起来，不仅较之每箱52元有优势，而且消费者也更愿意拿王老吉上街，而非加多宝，这跟包装也有很大关系。但是，如果瓶装市场做大了，没有在价格上与消费场合上，对瓶装和灌装的市场进行区隔的话，会对灌装形成一定程度上的替代，这也是需要王老吉进行慎重考虑的。
来源雪球haris-huang
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