中国移动与中国联通博弈iPhone

　　编者按：
　　
　　随着中国联通释放即将引入iPhone的消息，iPhone似乎离中国只有一步之遥了。
　　
　　然而，面对iPhone的水货已经在中国市场当道和iPhone在日本市场的冷遇，中国联通到底会接受苹果公司怎样的条件成为这件事情最大的看点。
　　
　　强势的运营商诸如中国移动、香港CSL，都不愿意接受iPhone近乎蛮横的条件。
　　
　　未来，运营商和终端厂商的博弈还在继续。
　　
　　中国移动与中国联通博弈iPhone
　　
　　马晓芳
　　
　　这显然不是一场简单的拔河比赛。
　　
　　2008年6月，苹果CEO乔布斯在刚刚发布的3G版iPhone上写上一个汉字“果”，他同时也宣告了一个“宏伟”的计划：“今年晚些时候，你们就能在中国和俄罗斯看到它（iPhone）。”但如今，时间已经跨入了2009年，但iPhone进入中国一事还是迟迟未能成行。
　　
　　iPhone让运营商又爱又恨。“iPhone模式对传统电信行业冲击太大。”中国移动总裁王建宙曾经这样感慨。不可否认，这是一场运营商与终端厂商的博弈，用户究竟是谁的用户？产业链的中心应该由谁来主导？
　　
　　1　中移动：不满iPhone模式
　　
　　一方是在全球热门产品，另一方是全球用户最多的移动运营商，如果中国移动与苹果iPhone的谈判能一拍即合，结成秦晋之好，无疑皆大欢喜。
　　
　　2007年6月，当乔布斯在苹果的全球开发者大会WWDC上，从口袋里掏出iPhone时，全球的苹果粉丝都为之振奋，而iPhone也在极短的时间里迅速红遍全球。由于iPhone第一版主要采取的是跟运营商合作分成的模式，iPhone也立即引起了大洋彼岸中国移动的注意。
　　
　　“我们的用户喜欢这种新潮的产品，但我认为，最大的问题是它的模式。”2007年11月，参加澳门GSMA移动通信亚洲大会的王建宙首次透露，正在与美国苹果公司商讨将iPhone引进到中国的具体方式。
　　
　　王建宙所说的模式就是指iPhone采取的与运营商分成的合作模式，与欧美运营商的合作中，苹果将获得运营商收入的20%～30%作为分成。
　　
　　于是，中国移动派出了数据部部长高念书与苹果接触，并专程飞往美国。但这次接触却引发了中国移动和苹果两种不同的理解，甚至都认为对方过于强势，而且没有诚意。
　　
　　2008年1月，高念书在通信经济年会上这样解释：“中国移动不能接受苹果要控制价值链的做法。”此外，iPhone无法收发彩信以及通信功能太弱也被中国移动所诟病。总之，苹果的模式让高傲的中移动无法接受。
　　
　　几乎同一时间，乔布斯接受CNBC采访时对此事有另一番描述，他说，中移动只派出过一名高管，飞往苹果总部所在地加州Cupertino仅仅一次。“整件事太匆忙，所谓谈判分分合合、进行了一轮又一轮，并不准确。”
　　
　　不过，在中移动看来，苹果也没有拿出足够的诚意，“iPhone现在主要把力量放在日本和其他市场，我们暂时停在这个阶段，准备下一轮再进行谈判。”高念书说。
　　
　　对此，王建宙的表述为，中移动与苹果公司就引入iPhone的谈判尚未正式开始。而且从2008年1月到3月，他一直坚持这个说法。
　　
　　一直到2008年6月，苹果推出了3G版iPhone，在与部分欧洲运营商合作时，苹果放弃了收入分成的商业模式，改用补贴的方式，这让中移动终于看到了曙光。2008年6月，在一个小范围的媒体专访上，王建宙表示：“中国移动与苹果之间最大的障碍已经消失了，因为苹果不再搞利润分成，现在只剩下工作层面的问题。”言辞之间颇为兴奋。
　　
　　在这期间，中国移动又再次派出以数据部为主的管理层团队赴美与苹果谈判，王建宙自己也跟乔布斯进行了多次视频电话会议，但都无果而终。无论是终端补贴还是增值业务分成，双方均未达成共识。
　　
　　王建宙在电信研究院引用了一句某外国运营商CEO的话：“所有喜欢iPhone的用户都是我的用户，不是你的用户。因为它尽管使用你的网络，但是它所有的东西都是在我的网上下载下来，而且钱都付给我了。”
　　
　　显然，王建宙与这家外国运营商的CEO有着同样的感受。
　　
　　于是，中国移动对苹果的态度开始强硬起来，2008年9月的达沃斯会议上，王建宙说，“iPhone不是中国移动的唯一选择。”
　　
　　而从那时起，一直到今年3月的两会，以及中国移动的业绩发布会，王建宙都坚持了这样的说法，“中国移动还在继续与苹果谈判”，　“中国移动的大门一直向苹果公司敞开，但是双方的合作要本着互惠互利的原则才能进行。”
　　
　　言外之意已经不言而喻：中国移动已经基本放弃了主动向苹果“靠拢”的谈判，但如果苹果找上门来，还愿意继续谈，需要拿出对移动足够优惠的条件。
　　
　　2　中联通：与iPhone合作模式不明朗
　　
　　中国联通最初与iPhone沾边，是2007年底，由于当初传出中国移动与iPhone谈崩了，关注焦点马上开始向中国联通转移。
　　
　　不过，当时正在澳门参加GSMA移动通信亚洲大会的原中国联通副总裁李正茂被问到联通与iPhone的合作问题，他谨慎表示，目前中国联通还没有计划将iPhone引入中国市场，短期内没有销售iPhone的计划，但同时也表示愿意以开放的态度与苹果进行磋商。
　　
　　“中国联通与苹果的谈判是与移动差不多时间开始的。”一位知情人士对《第一财经日报》表示。
　　
　　实际上，iPhone当时引起了中国联通副总裁李刚的注意。作为中国联通集团负责市场的副总裁，曾担任广东移动总经理以及北京联通总经理，在广东移动创下了1天收入1亿元的神话，一直对各种影响市场竞争的因素特别敏感。于是联通开始研究各种可能的方案，并开始接触苹果。
　　
　　与中国移动的强势不同，作为中国移动通信市场的“千年老二”，中国联通的态度更为谦和，这同样表现在与苹果的谈判问题上。
　　
　　2008年1月，联通华盛总经理于英涛在一次论坛上表示，尽管运营商不愿与手机终端分成，但随着手机厂商向互联网公司的转型，（运营商）也不得不接受这个事实。
　　
　　目前，于英涛是中国联通与苹果谈判iPhone的核心成员，他在一年前的这个表态或许能在一定程度上代表联通目前的立场。
　　
　　一贯低调的中国联通董事长常小兵更是对此“三缄其口”。在2008年9月的联通中期业绩发布会上，当有人问到中国联通与iPhone的进展时，常小兵非常含糊地表示，关注苹果的iPhone于未来所带来商机，并相信iPhone会在中国市场推广及应用。
　　
　　消息人士透露，其实此时中国联通与iPhone的谈判已经低调进行了很久。尽管在整体实力上比不上中国移动，但国内电信格局的变化以及3G牌照的发放却“推了联通一把”。
　　
　　2008年5月24日，三部委公布了电信重组方案，虽然3G牌照还没发放，但基本已经近在咫尺，更主要的是，联通将拿到国际上通行的WCDMA牌照，而中国移动也基本确定将获得TD-SCDMA牌照。
　　
　　参与联通谈判的有关人士对记者透露，中国移动与苹果谈判受阻其实是双方面的，中国移动提出2G和TD版的iPhone都要做，这是苹果无法接受的，重新开发一种全新制式的TD版iPhone意味着要增加非常多的成本，而联通一开始谈就提出要做WCDMA版的，苹果只需要针对中国市场做少量改动，成本较低，因此这种模式更受苹果欢迎。
　　
　　1月7日，3G牌照发放之后，联通加快了与苹果谈判的进度。
　　
　　其中一次就是被称为“敲板”谈判的3月8日美国之行，联通副总裁李刚和于英涛以及联通个人事业部总经理谢国庆与苹果进行了10天的谈判。
　　
　　谈判归来后，谈判小组三人均不愿对谈判细节多言，而谨慎的常小兵更是强调，双方并未签署最终协议，谈判结果不排除失败的可能。不过，记者从中国联通内部得知，“合作基本上确定了，但离正式敲定还有一点距离。”
　　
　　但是，有关具体的合作模式目前仍然不得而知，由于iPhone进入中国还需要经过入网检测、网络兼容以及手机采购等诸多环节，iPhone在5月17日正式销售基本不太可能。
　　
　　无论如何可以肯定的是，iPhone离中国消费者已经越来越近了。昨天，来自美国投资分析机构Lazard　Capital　Markets分析师丹尼尔·阿米尔(Daniel　Amir)的报告显示，苹果正式开发针北美和欧洲市场的高端iPhone版本以及针对中国和印度等新兴市场的低端iPhone 版本，并将于6月份在2009全球开发者大会上公布。
　　
　　一位来自与移动、联通和电信都有多年深度定制合作的外资终端厂家人士肯定地表示：“中国移动会有所反击的，联通引入iPhone不会那么一帆风顺。”

　　在水货当道和日本冷遇面前
　　
　　牵手iPhone，联通需谨慎
　　
　　马晓芳
　　
　　当消费者倾心于iPhone的外观和体验时，而运营商们看重的则主要是iPhone商业模式。
　　
　　iPhone看上去只是一款手机产品，不过本质上而言，它更接近于一款上网终端。iPhone模式重要的是其背后的“Apple　App　Store”，即iPhone应用程序商店。
　　
　　根据苹果在今年3月初公布的数据，到目前为止，iPhone在itune商店上目前有超过2.5万个程序，而截至目前总的下载次数已经超过了8亿次。
　　
　　结果是，iPhone已经成为用户手机上网最重要的终端。手机流量监测机构AdMob　Mobile　Metrics在3月底的监测报告显示，iPhone目前占美国智能手机上网流量的50%，而在去年8月，iPhone在智能手机上网流量中的份额仅为10%。
　　
　　其他智能手机都在这场竞争中败下阵来，黑莓的同期市场份额从32%下滑至21%；Windows　Mobile从去年8月份的30%大幅减少至目前的13%；Palm的市场份额也从6个月前的19%下跌至7%。
　　
　　因此，iPhone对运营商的价值显而易见。3G时代的竞争将主要是数据业务的竞争，不管是定制3G终端、无线上网卡还是上网本，其最终目的都在于此。如果有这样一款产品，可以帮助运营商大幅度提高上网流量和数据业务比重，当然是“求之不得”。
　　
　　这也正是中国移动和中国联通的“如意算盘”。对于联通来说，尤为明显。到2008年底中国联通的移动用户总数为1.3亿，中国移动为4.6亿，通过数据业务的增长迅速提高收入和利润是中国联通更为实际的竞争策略。
　　
　　自从3G牌照发放之后，中国联通董事长常小兵就提出，未来非语音收入的比重将要在三年内超过50%。
　　
　　从目前的情况来看，中国移动引入iPhone的必要性已经越来越少，换句话说，iPhone对移动来说变得越来越不重要。中国移动建设了自己的“App 　Store”，并且取名为“Mobile　Market”，开发了自己的操作系统“OMS”，以及相应终端“Ophone”。促成iPhone成功的各个环节和因素，中国移动已经尽可能在复制和学习。
　　
　　联通的情况与此不同。如果能借助iPhone打响WCDMA商用的第一枪，其市场价值显然是巨大的，特别是iPhone的受众与中国联通的目标客户基本吻合：中高端数据业务用户以及对数据业务敏感的年轻用户。
　　
　　但是，天下没有免费的午餐。引入iPhone，联通必须要付出高额补贴，或者收入分成的代价，可能还要附加很多其他条件，而iPhone如何与联通的业务相配合，以及是否能在中国市场仍给运营商带来如此大的上网流量则是联通需要考虑的风险。
　　
　　由于中国市场手机的WiFi功能尚未解禁，中国正式上市的iPhone只能关闭或者取消WiFi功能，而iPhone上网流量中的绝大部分都是来自WiFi上网，简化版的iPhone是否还能继续发挥其神奇作用？
　　
　　或许，对中国联通而言，最具参考价值的是，目前中国移动网上运行的上百万水货iPhone，这些用户对中国移动提高手机上网流量究竟做出了多大贡献？
　　
　　同样摆在中国联通面前的“反面教材”是iPhone在日本受到的冷遇。苹果在日本没有选择第一和第二大运营商NTT　DoCoMo和KDDI，而是选择了较小的运营商软银，由于套餐价格不够合理，功能、设计等在外国受追捧的元素在日本却得到了“蹩脚”的评价。
　　
　　当然，促成联通和苹果交易的最关键因素仍然是合作模式，究竟是采用高额补贴还是收入分成，哪怕仅是增值业务分成。
　　
　　联通曾在手机补贴问题上有过丰富的经验，但也有沉痛的教训。在发展CDMA的过程中，由于采取高额的终端补贴策略，CDMA最终从一个高端品牌沦为一个低端品牌，而联通的CDMA业务一直到2006年才首次实现年度盈利。
　　
　　中国联通董事长常小兵说，凡是对3G有利的，联通都会去探索和尝试。不过，在探索和尝试的过程中，多一步和少一步可能就是成败的分界线，那么应该坚持什么样的底线，中国联通真的想明白了吗？

　　CSL：接受iPhone模式等于自杀
　　
　　孙燕飚
　　
　　虽然香港移动通讯有限公司（CSL）3月31日开通相当于3.75G的Next　G网络，但CSL终端合作伙伴中并没有苹果iPhone的踪影。
　　
　　香港电信运营商数码通、和记黄埔已经开始与iPhone合作，但在CSL还是香港最大移动运营商，目前拥有300万名移动用户，到5月，这些用户将全部转移到Next　G网络上。
　　
　　CSL行政总裁Tarek　A.Robbiati（罗启迪）表示，未来CSL将会与更多的内容提供商和终端提供商一起提供更多应用，但如果苹果iPhone坚持从运营商那里分享部分用户话费和服务收入的“iPhone模式”，CSL绝对不接受。
　　
　　“我们已经定制了诺基亚、索尼爱立信、HTC、RIM（黑莓）和中兴等15款手机，但我们并没有与苹果iPhone合作。”日前罗启迪对《第一财经日报》表示。
　　
　　“这样做的结果等于自杀。”罗启迪指出，目前已经与苹果iPhone合作的运营商，其财务状况均极为恶化，而苹果iPhone成为最大的赢家。从苹果iPhone市场状况来看，iPhone的话费分成模式并不成功，大多数运营商都不接受。
　　
　　因为在移动互联网时代，运营商掌握通道，对网络的业务发展更应该有发言权，会与终端厂家一起定制更多服务，不可能只充当“通道”的角色。所以，苹果iPhone应该遵循这一市场规律。
　　
　　或许，不认同iPhone分成的CSL是想用HTC来对抗iPhone。《第一财经日报》注意到，苹果iPhone最大的竞争对手台湾宏达电（HTC）总裁周永明也参加了Next　G网络发布会。
　　
　　iPhone入华谈判的三板斧
　　
　　孙琎
　　
　　苹果公司CEO乔布斯不管生不生病，从不来中国，对中国市场的重视远逊于微软、戴尔和惠普等同类跨国公司。
　　
　　事实上，苹果的笔记本电脑、iPod等产品，在中国的收获也远不如其他市场，市场占有率也要低一些。如苹果的iPod+iTunes模式，在中国就废掉一半武功，只能单纯依靠出售iPod获利，中国的互联网音乐市场充斥的是免费下载而非付费下载。
　　
　　这次苹果对自己的iPhone产品很自信，而业界也不乏看好。美国投资银行美林分析师斯科特克雷格(Scott　Craig)近日发布研究报告称，如果苹果同中国某家移动运营商达成iPhone智能手机供货协议，则iPhone正式进入中国市场后，将立即能够在中国智能手机市场获得20%份额。
　　
　　如果中国联通于5月17日正式销售WCDMA制式的3G版iPhone手机。在克雷格看来，则2009年年底之前，中国市场的iPhone销量有望达到150万部。
　　
　　Gartner分析师表示，苹果谈判无非就是“三板斧”，头一招是要求从运营商比如中国移动获得10％到30%甚至更高的用户收入分成，运营商要把部分流量费或话费分给苹果公司。
　　
　　如果不成，苹果还有第二招，可以取消业务分成模式，但运营商需要大量补贴集采iPhone，比如一次批量集采上百万的iPhone，按每部手机几百美元的补贴要一次性付给苹果，运营商须给用户以购机补贴，刺激用户购买。
　　
　　第三招，运营商不能干涉苹果自主采用在线音乐商店iTunes和软件商店APP Store，让用户付费下载获利。
　　
　　国家无线电频谱管理研究所高级顾问何廷润认为，目前iPhone入华的进展显示苹果利用了中国的3G竞争格局。此前iPhone　2G推出时，中国还未开始电信重组，苹果只能与中国移动合作，双方都很强势，所以无法达成妥协。而在3G牌照下发后，中国通信市场从双寡头变成“三国演义”，苹果iPhone 终于可以抛弃坚持TD和坚持掌控3G业务主导权的中国移动，与中国联通进入“蜜月期”，舍弃中国移动，不怕没有中国联通“接盘”。
　　
　　Gartner分析师表示，迄今已经累计售出超过1700万部的iPhone，并不急着进入中国，再由于自身产品的优势，因此在谈判中会很强势，确保自己的利润率和对商业模式的控制。
　　
　　Gartner分析师对记者表示，iPhone主要面向高端用户，这是一个很狭小的市场。　iPhone爱好者的数量尽管庞大，但在国内超过6亿手机用户中，却是很小的一部分。
　　
　　苹果进中国需要为其三大盈利条款扫清障碍：购机补贴、用户收入分成和自建App　Store苹果商店。如果不能达成，苹果则只能“裸身”入华，只获得出售手机的利润，而这样的目标iPhone已经通过“水货”渠道实现了，许多需要iPhone的先期客户可以随时从非正规市场买到iPhone，而这部分收入已经被计入苹果的财报。有了“水货”作后盾，苹果需要取得的就是更大的利益。
　　
　　有分析师认为，在美国AT&T每位用户两年的签约协议中，向苹果支付的收入分成金额已超过iPhone实际价格。

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