天士力是很多人感兴趣的一只股票。这里把其它论坛里的一篇有关天士力的贴编辑如下。供参考：
它的流通股中，各类机构云集，有保险资金、基金、QFII、社保……是机构种类最全的一只股。人均持股超过1万股。从机构持有来说，这是医药股中唯一的；
但几乎所有券商的报告，都认为06年该公司业绩难有增长，07年以后不定，因此“目前股价缺乏上涨动力”。
该股的市盈率目前也是医药股中最低的（至少位居前3吧）。
但是，该公司又有那么多的唯一性：
1。首家以药品身份进入美国FDA——IND临床申请的中药企业（尽管在98年）；
2。首家提出“现代中药”的完整概念并建立了产业链，提出中药提取GEP标准，首家通过GAP标准……；
3。首家把单独一个中药做到10亿以上的市场销售额，且保持至今；
……
因此，该公司注定了它的不同寻常之处。
欢迎讨论。
问：看了很多报告，说业绩增长速度不大哦
但是最近又传外资收购。。。
答：嘿嘿，这就对了。既然都认为业绩增长速度不大，所以股价市盈率才那么低啊。但是，真是那样吗？
外资为何不去收购大家那么看好的云南白药、片仔磺和恒瑞医药，为什么单但对这家历史才10年的年轻企业那么感兴趣？
呵呵。
问：
A。天使力的销售策略是其前几年迅猛发展的法宝，但医药界专家好象对其销售渠道优势的稳定性和持久性抱有怀疑
B。天士力可能的利空：
1、集团公司的多元化投资；
2、稍显复杂的股份结构；
3、上市公司发行可转债，摊薄业绩（近期已取消，改为短期债券）；
4、今年业绩不会大增长，虽然新产品在今年投产，但还处于推广阶段，不会对利润形成贡献，反而会有在建固定资产和研发费用的计提，影响利润；
4、天士力的营销模式，自去年焦点访谈后受到质疑（虽然是行业现象）。
答：我对上两位提到的“利空”的看法：
1。在中国，医院市场的销售一直是以“处方费”开道。天士力在前些年也如此，但这家公司是最早意识到这问题的严重性的，是最早降低处方费（去年基本已为零）进行变革的公司。目前，这家公司的营销策略如下：学术研讨+专家定位。这是符合国际医药营销方式的。注意到它的费用率（甚至费用绝对额在降低）近年在逐渐降低，但复方丹参滴丸的销量却未降，已经很能说明问题。目前，上市公司中营销改革做的最彻底的，要属天士力了。而其它那些所谓“高增长”的公司则还在模仿天士力在90年代的模式；
2。“多元化”问题。不知道是哪位首先提出这个问题的，在我看来这是莫须有的，对该公司完全的误解。公司参股了渤海银行（商瑞），投资我利得专门化的医院。这叫“多元化”？这是根本不懂企业的人才会说出的话。此点稍后再说。
问：
在贵州茅台镇大搞收购，办了一个金士力酒业，以前天天在YS大吼“健康100”，莫名其妙。
答：很多人对此有误解。我来解释一下。
首先金士力是集团的，不是股份公司的。
其次，白酒+中药，是中华饮食健康文化的精髓。进入白酒行业，是天士力集团的“大健康事业”的一环。白酒是中国文化不可改变的一部分。天士力的老总阎希军也是个喜欢喝白酒的（军人嘛），但他意识到白酒的问题在于伤肝啤，因此他一直在研究能否用中医的办法去掉白酒这个弊病，那么白酒文化必将在世界上发扬光大。他经过研究认为只有茅台镇的白酒对人伤害最小，他收购进来就是要研究如何用中药来改进白酒。这就是天士力集团进入白酒业的初衷（他怎么不去收购四川的一些白酒呢？）
我们看问题，应该了解深入一些。不要人云亦云，或者见风就是雨。
我一直认为，阎希军是中国企业家中最具战略思维的一位。这是当初天士力吸引我的最主要原因（而不是它的某某药），再加上李文的项目管理，使天士力有了最好的执行力。这样的管理团队是我看到的最理想的。
问：把医药行业的投资评级提升到“最优级”！
答：对医药行业我目前看法可不同。医药行业目前处于历史上最“白色恐怕”的时代：打击医药商业贿赂“，使得药厂与医生都不能见面了。那药厂再有好药，谁知道呢？中国就是这样，出了问题，不是在制度上找原因，而是爱搞“运动”。因此，我预计，今年医药公司中没有家能实现增长的（除了几个OTC药商及特殊厂家的特殊原因）。
当然有一点我是同意的，那就是，这场“运动”会加速行业的洗牌，把真正优势的企业“洗”出来，把一大堆啊猫啊狗的混混企业洗出去。因此，06年出现是战略性投资未来的能真正起来的优势医药股的时机。具体在哪一天？什么价位？只有天知道。
不过我们能知道的，就是哪些医药公司是未来真正能起来的，成为中国未来大市值医药公司。这要考验我们的看企业的眼光，尤其是长远眼光。
我常常看着什么诺华等医药企业发呆：人家一个瑞士的医药制造商就能有千亿美元的市值，而我们这么个有世界上最悠久医药历史的国度，怎么尽是些几十亿市值的医药股呢？
需要时间，需要眼光。
问：看了一些机构的研究报告，也与目前很多机构聊过，但看法差不多，觉得近年可能没什么增长，就随波逐流了。
答：对国内目前主流的券商关于天士力的报告，我觉得价值不大。他们更多象是个情报收集员，而谈不上分析。只知道某某药什么时候要投产，公司又有什么项目和消息等等，他们根本不知道这是一家“企业”。
……关于此公司，我的资料算是多的吧，第一手的，我的草根研究的，媒体报道的，基本上都有。下面先转贴一篇：
美国FDA主任称“天士力绝不亚于美国的任何大型医药企业”
2004年5月25日，正在天津参加“2004当代国际医药管理与研发论坛”的十几位中美学术界、医药工业界、管理界的专家专程赴天士力现代中药城参观考察，并与中方专家及天士力的技术人员一同参加了“国际药物研发座谈会”，与会的美国专家包括前美国FDA药审中心主任Carl Peck医学博士、美国植物药协会主席 Stephen Morrissey等。
美国专家在参观了天士力现代中药资源提取车间、天士力制药股份有限公司GMP制剂车间、天士力研究院等机构后，就美国学术、工业和管理界专家最感兴趣的现代中药发展现状问题，中方专家详细讲解了天士力致力于中药指纹图谱研究的丰硕成果，介绍了天士力建立的首批通过中国GAP标准的丹参药源基地、于世界上首先提出的GEP现代中药数字化提取规范和建设符合GMP规范的现代中药产业园。
美国专家非常惊异在中国能够有这样规范的、符合国际标准的现代中药产业园，对天士力打造现代中药产业链取得的成就给予了极高的评价。
与会的中美两国专家随后就中药进入FDA申报的方式、方法及途径等议题进行了广泛而又深入的探讨。美国专家表示：复方丹参滴丸多元指纹图谱技术是中药质量控制领域取得的突破性进展，将中药国际化的进程向前推进了一大步，希望双方的共同努力能够进一步推动现代中药走向世界，为人类健康服务。
双方提出今后应更多进行深入交流，共同加强对药物尤其是现代中药研发的研究，使其与国际接轨，推动全球药物研究领域的进步。前美国FDA药审中心主任Carl Peck博士以万分赞赏的口吻总结道：“天士力这样的企业绝不亚于美国任何的大型制药企业，以这样的精神发展工业，你们将开创植物药界的卓越历史。”
我一直认为，对于竞争性行业的公司，首要的考察是其管理层。只要管理层让你动心和放心，剩下的东东就让这些管理层为你打工就是了。你绝对比不上他的高管在这个行业经营策略上更高明，你可以放心爱干啥就干啥。如果你还闲不住，那你能跟得上这些高管的思维，能理解就是了——这也只起个心理安慰器罢了。否则，你如果以为你刚是学医学的（比如说你是某券商研究员），你就可以与其高管论行业长短兴衰，那么我说你可能自我定位错位了。不错，证券研究员的最高境界就是能座下来与一家有分量的上市公司高管论行业、公司长短，但是这要有个前提，那就是你必须在这个行业有过十年以上的从业经历，且有着超人的思维能力和天份。这一点，恐怕现在绝大多数研究员还相差很远很远。
所以，要认识天士力，先得从天士力的高管谈起。
从我的印象，天士力的董事长阎希军、总经理李文，他们象是株连壁合的结合。李文若碰不上阎希军，他连个书生可能都不如。但李文有阎希军这样的公司战略大师，李文才有用武之地，也才成为李文。最令我对这家公司感兴趣的，恰恰是阎希军和李文的故事。否则，我不可能放弃我原来的研究本行（我不是学医的）来长期跟踪我本不熟悉的医药行业，以求能达到理解他们的目的。
天士力，就我了解，机构的分歧非常大。但至今我还没有听任何一家机构说这家企业“不好”的（当然也有个别的说了句：二流企业吧？，我只买“龙头”）。表面的分歧在于对它未来的成长性看不清，比如它的中药粉针，究竟会怎么样没把握；还有对复方丹参滴丸认为“已到成熟期”，不能“再增长”了吧？这两年财务报表是这样的啊？所以就不愿多买它。
我上面说了，这些人叫“瞎操心”（没操的点子上）。你如果没有搞明白阎希军是个什么样的人，李文的本事在哪里，天士力的管理团队和企业内部机制如何，你除了瞎操心，还是瞎操心。
我这里先介绍一下李文，贴个简单的介绍资料，虽然有点俗的那种，但你们透过这一资料，比较一下，上市公司中还有这样理想的专业化的总经理吗？！
转贴：
李文，天士力股份公司总经理。早年毕业成都中药学院，后毕业于英国伯明翰ASTON大学商学院，MBA硕士，主研方向战略管理。中国大陆地区四位国际项目管理大师（IPMP A）之一，曾任英国Technomark管理顾问公司项目合伙人，国家科技部863计划———天士力CIMS工程课题组组长，国家“十五”重大科技项目“创新药物和中药现代化”课题组组长，参与国务院研究发展中心组织的《中药现代化产业推进战略案例》的编写。
2004年12月29日，在首届亚洲管理创新人物颁奖上，李文作为中国大陆地区青年代表，获得首届“亚洲青年华商十大管理创新人物”称号。评委们认为，李文将项目化管理的思想溶入现代中药企业的管理之中，创造了卓越的企业项目化管理模式，并运用多项目管理的方式推动实施中药现代化；通过建立跨部门、跨组织的矩阵式组织结构，激发组织中的创新动力，形成了高效敏捷的运营体系，并在此过程中大量的运用了IT技术和标准化流程，创造了既适合大规模生产又同时能进行特色化制造的柔性生产模式，形成了基于团队和项目的学习型文化。
李文同时作为Robert蒙代尔2004"世界经理人成就奖"获得者，李文被福布斯评价为"将现代管理智慧融入传统企业的人"。
（接上）
说到阎希军，我想用李文的一句话做开头吧！
有一次，一位分析师这样问李文：您会在天士力退休吗？李文点点头。只说了一句：因为我实在太敬重我们阎总。
对于阎总，我与李文有同样的感受。因我也单独与之交流过，不过，更多是从长期的各种有关部他的资料中读懂他的。
阎是个非常低调的人。有关他的名誉头衔太多，我只列一个：2004年度某专业管理杂志曾把阎希军评为中国十大最具战略思维的企业家。其它9位都是销售额过百亿的巨型企业老总，阎是唯一一个只有十多亿销售额的老总。
对于阎总，就不好用介绍李文的方式进行了。我讲几个他的故事吧！
阎希军创办了天士力取得了极大的成功。身家早过亿了，但他却几次对媒体谈到过同样的话：“如果我十年前有现在的这样的脑袋，我肯定不会去做医药了。”
很少有人对这句话能理解的。在我看来，谁理解了这句话，基本上就读懂了天士力一多半，也就完全读懂了中国的医药行业。我曾在与阎总单独交流时说过这么一句话：如果您当初干的是通信制造业，你肯定能成为华为中兴！不过，你以后也是医药里的华为中兴甚至更好！
说到阎总，不能不说天士力目前的看门产品复方丹参滴丸。当初这个产品阎总和他夫人研制出后咨询有关专家的意见，当时专家们都说，这个产品已经做烂，到处都是（复方丹参片），你做的再好（剂型改了），也不会有多大市场和意义的，放弃了吧！
但中药房主任出身的阎总却认为，这个药的市场容量极大，产品也好，值得做。于是一个国家“四类新药”（按现在的人来看，那还叫“新药”吗？）硬是被天士力做到了单品销售额超过10个亿，创了中国中药单品种销售的历史记录，至今没有第二个药品能打破！
当复方丹参滴丸销量已过亿时，当时天士力还有一个已经拿到批文的重磅药（养血清脑颗粒），有人对阎说，我们企业现在只有一个药，风险太了吧？再马上上马第二个药养血清脑吧？阎却说，我们企业现在还没有能力同时做两个药。公司所有的人都必须集中精力继续做好复方丹参滴丸！于是，复方丹参滴丸就有了2亿、5亿、10亿的高速增长的奇迹，就有了全球第一个中药以药品身份进入美国FDA——IND临床申请的轰动性新闻（98年中国医药科技的十大新闻第一位）、就有了后来天士力“现代中药”的完整提法和产业链……
而与此同时，当时与阎总一样成功的三九、海王等等在第一代药市场成功后，第2个、第N个药，甚至第N个产业也起来了，企业发展规模速度远远超过天士力。但现在呢？天士力基础雄厚，破冰在即，而三九等却进入牢狱进入死胡同奄奄一息……。
什么是企业战略？什么是一个具有战略性思维的企业家？这不是书本上的概念能解释清楚的，而是活生生的企业历史才能理解的！
在我研究的公司中，我从来都是把一家企业的战略放在考察的首位。
复方丹参滴丸的成功，在同行里引起了巨大反响。作为竞争对手的同仁堂、白云山（生产复方丹参片）的，当然不服，说你天士力不过是利用我们产品的市场影响度，采用了我们国企没法采用的销售手段。争议、非议一路甚嚣尘上。但是，看看阎总在干什么吧！他不理视那些非议（他说了，要允许一些人有个理解过程），而是扎扎实实地继续不断改进复方丹参滴丸的制造工艺、设备、方法等等，于是就有了第一家通过国家GAP（中药材种植质量标准），全球第一家提出并完善了GEP（植物药提取标准）的中国企业，第一个运用了指纹图谱全程分析保证中药成份清楚、质量可控这些传统中药不可能解决的问题，……，才有了建立了完整而成熟的现代中药产业链的现在的天士力；于是才有了前美国FDA主任Perk博士的惊讶和赞叹；于是才有了每年一度的“复方丹参滴丸”学术研讨论会（这个后面再说）……；于是才有了后来以李文为代表的年轻一带的天士力新的管理团队（平均年龄也就30来岁，让我这个深圳人以为天士力是家深圳的企业）……
有人说，阎总，复方丹参滴丸都那么成功了，您还一直给予这个药那么大的投入（后续研发、设备不断自动化精益化、每年在全国巨额花销举办数百场复方丹参滴丸等药的研讨会），这不是在大炮打蚊子吗？你们在干什么呢？为什么不高速增长呢？
阎总曾说过，没有把一个药做到10亿销量的经历，你不可能理解作为医药企业整个产业链的方方面面的问题的，也就不可能把医药企业做大。
我发现，医药同行业内就有了这样一种共识：中国以民营为代表的新生医药企业确实是未来中国医药企业的希望，但令人遗憾的是，它们基本上都是在第一代产品成熟后就见顶，企业逐渐走向衰落。到目前为止，好象我还没看到能走出这个怪圈的的一家制药企业！
就这个问题，我曾问过阎总。可能是由于当时众多人在场时纷围和环境，阎总只说里一句：主要是它们的企业机制未解决好，别看都是民营，其实他们与国企在机制上没什么大的区别。我觉着阎总其实是在说这还是一个企业战略问题吧。
对此，我想谈谈我的看法和理解。
由于中国国民收入的高速增长及长期以来过低的医疗消费水平，中国的医药市场目前一方面市场成长速度和商业利润空间巨大，但另一方面由于国家医药政策的不当，使得进入门槛过低，企业的竞争手段初级和单一，差异化竞争不明显。这放映在行业集中度极低（几乎没有大企业），药企业对其直接的“分销”客户——医生间的服务关系更多地是以“处方费”的形式体现。这种市场环境下，极难出现具有差异化经营而又能分享市场的高速增长而长期成长的医药大企业。医药市场目前是这样一种经营环境：“高成长”的环境和空间不具备，持续高增长面临的是更大更多的风险（经营和非经营性的风险）。要走出这样的怪圈，首先是个企业战略问题。
比如，目前政府出台打击医药商业贿赂的运动。为什么呢？靠吃回扣推销药，已成为业内所有企业共同的做法。作为行业第一的天士力，如果单纯去追求销售额的增加，以它灵活的机制和强大的整体营销能力，没有其它企业是它的竞争对手，复方丹参滴丸可能早就做到20亿以上的销量了（这个我后面的草根研究再详细说）。但那样的话，在政府打击医药商业贿赂的今天，政府不抓同行对手也要借此机会把天士力灭掉。于是，天士力早在一上市的03年，就已经在做营销战略转移。它逐渐减少给医生的“处方费”（到05年已经没有了），转而去邀请全国的三甲医院医生来联合进行复方丹参滴丸的后续研究（举办全国“复方丹参滴丸学术研究讨会”），这就是天士力“专家定位+学术推广”的独具特色的营销模式的由来。从其财务报表上反映就是这些年来，费用率甚至绝对数额逐渐减少，而销量却没有减少。这已是个奇迹！
作为对比，以前与天士力较板的成都“帝傲心血康”，稍微一降低给医生的“处方费”，其销量就迅速下降，现已退出了竞争的第一行列。不靠处方费，复方丹参滴丸也能销得出去——懂行或业内人士可以证实一下，国内现在还有没有第二家企业和药能做到这一点？！
从这个意义上说，我觉得天士力的复方丹参滴丸才算真正的初步成功。而了解到这个事实后，我真的为那些买了其它医药股（所谓的“高成长”）的人担忧……。
这，也许就是目前中国医药市场的现实。
（续上）
国家现在才采取这样的打击措施，而且又是采取的“运动”方式，令人尴尬。我想现在可以说我上面提到的那个问题了：阎总说，如果现在回到十年前，他不会去做医药的。因为这个行业没有让一个企业可以尽情去经营的空间和环境。
当然阎总也说过，人是不可能回到过去的。既然进来了，只能继续做下去。他的抱负和理想，只能在现实中去实现。为此，他才要放下增长速度而去专心搭建企业平台，打造产业链（这方面详细的情况，我的资料太多了）。按他的话说，这样的平台搭建好了，中国的医药市场竞争环境好点了，那时的天士力不大发展都难！有很多人都抱怨天士力为什么这些年没有“高成长”，他们太天真了。有一天他们死在那些“高成长”的医药股身上，还不知怎么死的！
一个最早意识到这个问题严重性的企业，未雨绸缪，主动性战略调整，所以我认定只有这样的企业才能成长了而不下去，也才是中国最有希望的制药公司。
下面接着说天士力新的营销及由此而来的复方丹参滴丸的新故事。这里很多是我自己的“草根研究”。
说到天士力新的营销策略，不能不首先说它的药。正是这一点，别的厂家想学都学不来（包括天士力的营销）。这就是所谓的“不可复制性”吧。
首先，复方丹参滴丸是名副其实的“现代中药”，传统中药是绝做不出这样的药来的。它的绝活有二：一是通过滴丸的剂型及特殊工艺，分离的是水溶性丹参素，而复方丹参片等其它丹参类药则不是脂溶性的丹参素，此就决定了它们在药理上的差别；二，复方丹参滴丸是经过“产业链”式的过程，用现代工艺制作的，从种植、提取、指纹图谱技术和在线检测等等现代技术实现成份和质量控制等等，使复方丹参滴丸的成份同一性（每粒药的成份相同性）达到96%以上，而国标只要达到85%就很好了。这也就是为什么只有复方丹参滴丸美国FDA能让进入美国做II期临床，而其它的中药门都没有。因为你连个药理讲不清，每瓶药的成份都不敢肯定一致，按西方的标准，谁敢说你是药呢？
复方丹参滴丸的特殊药性，使它具备了优良中药最本质的东西：多靶点地治病，甚至“治百病”（形象化的说法）。
好西药与好中药的标准是不同的。一副好西药，就是对症下药能治好病的药（特效药），单靶点治疗；而好中药则是能治百病，多靶点治疗，最经济最少副作用。比如片仔磺这个药，上面就写了个“清热解毒”，但不管你是头脑发热还是出什么脓胞肚子疼，都能治。有人说，若你头疼连吃片仔磺都不管用，你要准备后事了（开玩笑的话）。所以片仔磺在海外被称为“圣药”，风靡。
我也是在生活中无意发现复方丹参滴丸的多种神奇疗效的。我自家人这一年来居然增加了3位使用该药的人：老年腰锥盘突出（骨质增生）、糖尿病及咽喉炎患者。有位私交很好的中医跟家里的老人开了这药，我们全家也不理解（看它的适应症，不对症啊），但那么好的关系，人家总不会骗我们吧，于是就吃吧，但经过半年多，老太太的腰居然不疼了……我一直不理解，以为是其它原因，后来看到一本书《复方丹参滴丸百问百答》（中国医学科学出版社发行），后来才明白了。老太太的腰锥盘病突出的病，书上写的清清楚楚：首选药居然是复方丹参滴丸！看完它的解释，我才恍然大悟。这才让我去跟天士力要他们每年一度的全国“复方丹参滴学术研讨会”的资料，尽管我看不懂里面的学术词语和表达，但我看得清楚，很多著名医院的确做了大量临床，如何如何治好了很多看起来不相关的疾病！
这让我更加不理解复方丹参滴丸这么好的药为什么这几年居然销量没有明显增长！后来才促使我更加深入研究医药行业，研究天士力。我也才更加理解了天士力和这个行业的奥妙。
因此，天士力已经连续数年召开全国“复方丹参滴丸”研讨会，邀请全国著名医院的医生，以该药的新适应症为研究方向。目前已召开3届，超过700篇研究复方丹参滴丸新适应症的学术论文。我想，这才有了我的那位中医相好给我们家人开好象“不对症”的复方丹参滴丸治腰锥盘突出病的事情……。天士力的这种营销，正是国际上最规范和通行的新药推广营销模式。这一点上，天士力已远远走在了医药工的前面。为什么海外投资人最看好的中国医药公司是天士力而非其它公司？因为天士力才是他们可以理解的制药公司，又是老外们最感到神秘的中药企业。神秘又可理解。
我也在想，也只有中药，才能具有如此“越研究越神奇”的作用。早就听说中国的中药博大精深，通过天士力，我才有了切身感受。
而且，我现在才理解，中药与西药长期看不是你死我活的竞争关系，而是互相补充：中药的副作用小、多靶点综合治疗、预防与急救共有，经济实惠……，西药对症下药作用快解燃眉之急。
所以，我跟一位关系较好的某券商医药行业研究员打个赌：再过两年，复方丹参滴丸的销量还将有大幅度的增加！她以前说想不通，这次去了天士力后，现在终于相信了。
如果各位去过天士力公司，你也许会有个“不好的印象”：这家公司太奢华，那么豪华的国际会议厅，几乎天天都有各类研讨会。一些研究员一走进这里，首先想到的不是它对于天士力长远的意义和作用，而是想这将增加今明年的多少多少折旧……。哎，真是话不投机半句多！
题外话：一些人对“海外机构欲高溢价做天士力战略股东”的消息半信半疑。算我听说一点消息吧（这实在不是我的本意，我可不是个“消息探子”）：某海外医药商仅对天士力的“营销集团”（股份公司的下属公司）的出价就在20亿（欲10亿买49%的股份）。因为他们认为，中国医药市场还未充分市场化，象天士力这样广泛的三甲医院关系，从长远来看这个价非常值！但前些日子，天士力总的市值还不到30亿。
识别谣言的能力，与你对这家企业的认识成正比，而与你的小聪明成反比。
一个原因，我上面说了，是公司未雨绸缪，应对市场即将出现的巨变，进行总体营销售方式的战略转变。目前这种转变已经悄然完成（而国内一些规模类似的公司何尝不想也完成这种转变呢？但他们做得到吗？一变就销量锐减。比如同仁堂，尽管是做OTC药的，稍微一变，公司销售可能就要稀里花啦了。所以股价一个劲地跌，只有通过这种比较，你才能感受到公司间实力的差别）。
二个原因，我认为就是阎总在精心打造未来的成长平台。不断地花钱要把天士力的制造平台“数字化”（国内还没有第二家这样的企业，什么叫中药制造的“数字化”？），GAP、GEP，甚至还有一个大家没听说过的GSP（药品营销管理规范），天士力都在按此规范做。然后是各类药品的知识产权化。李文的项目管理在此功不可没，他在把阎总的“现代中药产业链”战略有条不紊地一步步实现。为未来的大发展做好软硬件平台。
有人会说，就算打造好了产业链平台，具体到未来有什么用呢？
大家注意到天士力这么多年来的一大动作：正在研发储备“中药粉针”系列大项目。
目前医院市场中药用量最大的是中药注射液。但中药注射液最大的弊病就是安全性差。最近我刚看到，新的药监局可能要停止一些中药注射液的新药文审批，原因是医疗事故太多。而粉针则是中药注射液（水针）的更新换代产品。粉针一问世，水针必备替代，因为不但安全性问题，其药性差别和表达也差距很大。但中药粉针的技术难度太大，国内鲜有厂家敢去大规模做的。而天士力近10年精心打造的“数字化制造平台”说白了就是为粉针去的。用那么多高技术去生产一个药滴丸？你以为阎总是那么做秀？“大炮打纹子”只是为了做练兵，为了真正上战场打恶仗！另外，从做粉针的人才储备来说，用其某高管的话说，到哪一天你们如果发现全国做粉针最顶级的人才全都在天士力，不要奇怪。
粉针的意义有多大呢？举个例子。G金陵药业，现在只靠一个产品脉络宁注射液，每年单品销量4.4亿，一旦天士力的脉络宁粉针出来，G金陵可能要面临关门了。因为他现在还没有第二个能拿得起的药。用天士力人的话说，中药粉针才是现代中药的“高端”产品，是天士力多年形成的内在优势的集中用武地。天士力06年可能有3个粉针拿批文，现在储备的粉针有20多个。
有人问，中药粉针市场前景那么好，其它厂家怎么不上呢？谁说不想上了，但到目前基本上都是牺牲品。中药粉针的突破，决不是单个产品的突破。同仁堂干脆想都不想，继续做他的三百年前的老药“乌鸡白凤丸”等。从技术上来说，也只有天士力目前有这个实力，这是一家海外机构产业调研后的结论。
说了那么多，我觉得理解天士力这家企业，关键是看它如何用人。用人这个问题解决了，放心，全国最顶尖的人才都会蜂拥而来的。注意到一个事实，天士力人的收入（看看它的年报吧）基本上是最高的，在天津能找出第二家吗？天津很多外企的高级管理人才都跑到天士力了。
问：呵，天士力看来会象去年的天威一样了！
答：我还不觉着535近期（今年）就会象天威一样。天威有爆发性增长，而天士力的爆发性增长不在今明两年。两者的公司性质也不同。天威顶多也是个新型的阶段性快速增长公司，而天士力终将成为中国的卓越型的成功企业——成为未来大市值类的巨型公司，写进中国版的MBA教科书中的经典案例。这就是它们间的区别。
确实，按照很多券商研究员的看法，天士力现在似乎是找不到“上涨的理由和动力”。我认为这里面有两个问题：一是他们对“价值”的概念及其证券市场如何反映价值还不懂（哪些个研究员有过不靠工资仅凭股票让自己走上小康的经历吗？！）。在他们看来，价值无非就是“今明两天的业绩如何增长”，而企业只是个符号。但他们错了。华尔街有经典的语言来评论这类错误。此稍后再谈。二就是他们对企业业绩的趋势看法完全错误（对企业认识肤浅所致）。这就会导致股价在一定时期后由于市场的理解发生变化而使其溢价改变（即便业绩没有多少增长，市盈率等指标发生大的变化）。这也会导致股价巨大变化。正因为后者，我才逐渐不再预测走势。只关注公司和股价是否值得买入。
我上面说过，“外资溢价参股天士力”之传，已经使国内机构开始反思他们对以往医药公司的认识和价值观了。这几天535的上涨只不过是这种反思的结果，而与公司的基本面没有过多联系。
问：在天士力具有如此优势的情况下，我还想知道一如何提升新品或者迅速有效地拓展海外市场，一来国内的医疗医药体系不可避免地会影响营销，二来海外市场一旦有效拓展，空间也是很大的。二是想知道对于目前的医药政策改革和措施，公司还有什么措施？
答：天士力的OTC战略
2006年，在政府酝酿已久的“打击医药商业贿赂”、“医药降价”的政策下，医药市场的整体状况不容乐观。对于天士力公司来说，在市场布局和营销方面，中心城市的医院市场是其长期传统的强项，而OTC和城乡市场的第三终端则是其薄弱之处。从2003年开始，该公司已经开始将医院市场节省的费用逐步投入OTC和城乡市场。以作为纯粹的处方药复方丹参滴丸为例，在2003年之前时复方丹参滴丸在OTC市场的比重还不到1/3，而到2005年，OTC市场销量已略超过医院处方销量。治疗脑供血不足的养血清脑颗粒、治疗脂肪肝的水林佳以及霍香正气滴丸、柴胡滴丸、穿心莲内酯滴丸等，将都以OTC市场销售为主。公司在2006年还将在OTC产品终端市场构建和整合方面加大力度。由于目前大型医药商业公司的配送渠道尚未渗透到基层和客户终端，该公司计划以天士力营销集团下属的5 家营销分公司所在地为核心，收购在当地拥有较成熟的基层配送渠道和功能的商业企业，最终建立辐射城乡、农村，终端营销配送功能强大的营销网络。为配合OTC 产品的终端营销拉动，公司已将1000 多名营销人员派往一线，06 年公司在县级基层的营销终端布局将从目前400 多个增至1000 个，由以前的1人/2县做到1县/人。并建立20万个直接销售终端，
天士力的OTC战略，是其打造完善现代中药经营平台的步骤之一。随着国家“新农村建设”的布局，国家健全农村和城乡医疗机构，将使复方丹参滴丸开辟另一个新的市场空间。与其它一些心脑血管药相比，复方丹参滴丸具有最优的性价比（按满疗程算的话，4元/天的花销），以其在大城市医院市场的广泛知名度和口碑，在未来农村和城乡结合部医疗市场启动后必将占有重要的市场地位。仅此，复方丹参滴丸的销量还将迈上一个新的台阶。
天士力的海外战略
由于中药与国际主流医药文化的巨大差异，中国的中药在海外不被承认，象同仁堂的药在海外都是以保健食品卖的。反倒是象日本、韩国等的“洋中药”以植物药的方式在世界市场上广受欢迎。天士力从事的事业，其实正是要在国际上给中药正名。天士力的海外战略，归结起来，我认为，主要有几点：一是通过推进美国FDA认证，以药品身份进入西药的王国而“中心开花”来影响国内西医的认可和市场的重新划分；二是在一些地区逐点突破。目前天士力的复方丹参滴丸是国内唯一在俄罗斯、越南等国家的处方药中药，且以非洲、亚洲等地区逐步布局，以求未来的战略突破。三是以国际化来改造企业，使天士力的企业机制真正成为国际上最先进医药企业的机制。其实，我认为，第三点才是目前天士力国际化战略的根本和核心（而不在乎某时销售额的多少）。
我研究天士力多年，我发现一个现象，那就是阎总是真正的不贪图急功近利之人，具有战略性前瞻布局之人。这才最符合我所理解的企业价值观核心：立足于长远。是最让我对之感兴趣和动心的地方。
下面我转贴一篇报纸上刊登的有关阎总谈天士力国际化的访谈。
闫希军：打造国际化的中药企业
天津天士力集团的前身是一个部队制药企业，1998年转制，2002年上市，至今不过十年，已发展成总资产超过60亿元的大型企业集团。在中药企业中，天士力是不太"安分"的一员。他们把药卖到了11个国家，在8个国家设立了分支机构；他们把"复方丹参滴丸"弄到美国FDA，在FDAIND(研究性新药申请)挂上了号；天士力的掌门人闫希军一直高举中药现代化和国际化的旗帜。可是将中药推向国际，这项任务的艰巨程度可想而知。带着诸多疑问，记者日前在天津采访了闫希军。
国际化让我们看清自己的差距
《中国工业报》：不同于别的产品，中药在国际市场上连"药"的身份都难以取得，天士力为什么还要推行国际化？
闫希军：从外部环境看，与刚创业时相比，现在同业竞争在加剧；消费者的需求不断提高；国家在很多的领域、行业里的法规不断完善，这些都对企业提出了更高的要求。尤其中国入世以后，我们跟全球企业在同一个大舞台上竞争，谁的产品先进，谁的产品符合消费者的需求，谁的产品就能够在市场上立足。这样的大背景，迫使中国企业要不断自我提升和完善。
从企业自身看，天士力正处于上台阶的时候，即从创业阶段进入快速发展阶段。我认为，每个企业在跨越它第二个台阶的时候比第一个创业的台阶要难得多。一个企业从几个人、几百个人发展到几千人的大团队作战的时候，如何建立一个科学的组织体系和治理结构，如何保证一致的企业理念、统一而有力的执行力，是企业的一个大问题。
在企业升级的时候，我们就非常需要国际化。国际化的第一步主要是找差距。中国医药业整体比较落后，虽然行业里也有强弱之别，但大家在同一个环境里，往往看不出自身的差距。我们往前走一步，到国际市场一看，差距就非常清晰了。找准差距，才能找准定位，寻求发展机会。
用国际标准来要求每个员工
《中国工业报》：如何在企业推进国际化的进程？闫希军：差距找到以后，首先人要国际化。我们从2005年开始加大推动国际化的步伐，而且要求"全员国际化"。刚提出"全员国际化"的理念时，大家都想不通，认为，国际化不是老总的事吗，国际化不是公司那几个人的事吗？错了。你想，我们从国外拿到订单谁来干？我们的员工。
从原料开始，如果我们的采购员有国际化的意识，他就会千方百计地去寻求符合标准的原料，没这个意识，差不多也就过去了。在生产过程，过去我们都是"差不多就行了"的想法，这就不符合国际化。再比如我们出口的包装箱。箱上子要贴一个单子，详细描述里面的东西，可是以前往往"详见内物"就完事了。仅这么一条就出不了海关。你看，这个链条上哪个员工能错开。过去，如果合同延误，会找很多理由，在国内大家好好说说能通融，国际市场谁接受这个？你跟我签了合约就是法律，没按合约行事，你就没有信誉，根本没有商量的余地。所以全员要树立国际化的意识，每一个细节都要跟进。
我们一直不放松对全体员工进行教育和培训。我们要让员工认识到，他手里做的东西，国际化标准是什么，每个国家的标准是什么，人家为什么这么要求。我们不但要通过中国的GMP(药品生产质量管理规范)标准，还要通过欧盟的G MP标准，还要通过美国的GMP标准。
《中国工业报》：我体会，您说的国际化，更主要的目的是在打造企业自身的素质。
闫希军：企业国际化的最终目的是要把产品推销出去把钱赚回来。但对中国很多行业和企业来说，还不可能马上简单地赚钱。现在有些行业靠压价来争夺国际订单，可是，人家不光考虑价格，更看重你拿到订单后，如何用一条完整的无缝隙的保障体系来履行合约。我们只有一次一次地把我们中国人、把我们中国企业的信誉、中国产品的信誉建立起来，向人家证明我给你提供的不只是一个产品，而是一个服务体系，一个保障体系，一个科学的、国际化的标准体系。只有这样，人家才敢跟你做生意。所以国际化不是搞哪个产品，而是企业在打造一个系统，这是个艰苦的过程。
天士力现在一年出口大体有1000多万美元。大家可能关注我们如何打开国际市场的通道，但我们更关注的是我们的企业整体建设是否有国际化这个标准，是否有国际化的人才，全员性的意识转变了没有。我们的产品出去后，其内在和外表是否代表我们企业的核心价值、代表我们企业的员工价值、代表我们企业的技术。如果这些做到了，我觉得，通路一旦打开了就是永久性的，否则如果这些根本的东西做不好，即使我们拿到了订单，也会搞砸的。
国际化现代化是继承和发扬中医宝库的现实途径
《中国工业报》：中药和西药是完全不同的两种理论体系，国际化必然要按照人家的标准来衡量我们的东西。业界有种观点，中药的标准是我们的，应该是别人来学我们，而不是拿西药的标准来诠释中药，所以，业界对中药现代化和国际化问题存有争论，您怎么理解中药的继承和发展。
闫希军：中药是个伟大的宝库。老祖先过去是模糊概念，建立的是经验科学的体系，表述方法是古文。如何继承和发展中医药是个难题。天士力提出：要继承传统文化，创新现代文化。我们的创新过程就是换工具，就是利用了现代的科学体系、现代的科学方法、现代的科学标准，在实验室里把老祖先那种经验的感觉转换过来，中医药的理论基础不变，只是表达方式不一样了。但是，这样把它变成了让现代人都能读懂的现代中医、现代中药，不仅我们的后代能懂它用它，也能让全世界懂它用它，这才是对人类的最大贡献，也是对我们祖先最大的尊重。(中国企业报,杨世璋;李玉霞,2006,1,20)
谈一个思考：
真正的大牛股和高市值公司，一定是来自于与人类的最基本消费需求直接相关的股票。进入21世纪，什么会是第一产业？不会再是石油、汽车、电信……等等这些19、20世纪的名词，而是健康！“大健康产业”领域里的巨人！炒了半天的“消费升级”，升什么级？什么才是真正的消费升级？嘿嘿。
天士力很早已不把自己定位于一个狭义的“制药商”，而是把自己定位于“大健康产业”（天士力集团为什么要进入茅台镇收购白酒厂？有些人望文生义地说那是搞“多元化”，是“投资不够谨慎”——这话只配黄毛丫头讲得出来！）。为了便于理解，先把范围缩小点，谈谈纯粹的制药业吧！
当前，世界医药领域有两大热点：一是基因生物医药；另一个就是天然药物的回归潮流。中医药在植物药中是独具一格的，它具有完整独特理论和最悠久临床历史的植物药，构成了中华文明的基石之一。就一般情况而言，由于化学药和生物药动辙天文数字般的研发开支（对每家企业几十亿美元/年），使中国决不可能在西药里有任何作为（如果说中国还能出通信行业里的华为中兴，但决不可能出医药里的中国的辉瑞默克）。天然药的开发成为中国医药在竞争中确立优势地位的最有利领域，因它是老祖宗上千年的“研发”留给我们民族的宝贵财富。所以，我本人作为投资者（尤其是外行的医药研究者），我只关注和研究中药股。其它医药股我没有能力研究，也不感兴趣。我坚信一点，未来中国若出现大市值的医药公司（这是必然的），必定是中药企业，且为现代中药企业。
由于天然药物的回归潮流和人们对自身健康的重视程度的提高，可以预期中药产业发展的市场机会关键在于两个领域，一个是西药难于有所作为的疑难病、慢性病以及部分常见病，一个是亚健康状态和疾病预防；而后者正是自当今开始最大的市场趋势和巨量需求，也是中药发挥独特优势的领域。它往后演变就是大健康产业，而不仅仅是制药了。但是，目前国内的中药企业在全世界市场的地位目前却是相当难堪的，在400亿美元的世界植物药市场中仅占有3%的份额。问题就在于中国的中药由于历史的原因，在制备工艺、药理表达等方面过于“原始”，还有就是我们的企业才开始步入市场经济，历史太短。
中药现代化，确实是个新型事业。天士力，承载着一代人的希望！
问题：天士力的潜力很大, 但潜力还在挖掘者的手里(专利的有效期及新医药科技的不确定性淘汰), 更关键的是,类似天士力的成功复制可能性太高.许多年青的,我们所不知道的人正在快速走向成功,极其有可能的是,他的成功将覆盖你准备走过的路.或已经正覆盖着,而你未能发觉.
回答：
……中药看起来进入壁垒并不很高，其实它的成功的几率实在是低得可怜。多少人眼看着天士力的复方丹参滴丸眼红，但多少人用尽了手腕却楞是把一个药死活做不到10亿以上。你知道为什么吗？我可以告诉你一点：那就是决定这里成功的是其产业链的复合积累优势（这正是天士力的最大优势）而不是单独一个技术、销售方式或其它什么的因素。这就是百度可以在网络业里有，但在中药里绝不可能会有的。
天士力，一个仅有十年历史的企业，却在经营上可以打败三百年药史的同仁堂。没有人研究过此现象，所以他们也就不可能理解天士力和现代中药业。
讨论：充分考虑到了天士力的优势,包括其产业链的复合积累优势, 并且甚至是以最高标准企业来衡量对待, 以国内目前形式, 三年内按市值100亿为合理为估价,已经不低了,当然后期发展,还可以慢慢观察, 每十年,每二十年, 世界的剧烈变化,总是无声无息而极其巨大.
另外再讲一点, 对于科技的发展,我极其有信心,认为如果中药只靠吃老本, 被西药淘汰的结局是一定的. 具我了解,,对天士力的复方丹参滴丸类似的西药开发进度一直在大力进行,方向也有很多个,个人认为, 这个开发成功可能性很大.
回答：差矣。
由西方来研究的，只是植物药。因为他们完全不懂中医，它们做的只是植物药提取。这点，他们与天士力完全不可比，走的根本就不是一条路。复方丹参滴丸的成功，不是靠什么技术诀窍，而是综合的，是人的成功，一如微软的成功是比尔盖茨的成功，而不是dos和windows的成功。别忘了，复方丹参滴丸只是个“四类新药”，呵呵，四类。
另外，你估值只考虑三年，而我则至少考虑10年，所以，我们根本就不是在讲同一个东西啊。
问题：
1、你是如何看待价格被国家管制的企业投资价值？
2、你是如何看待中医与中药的问题，在中医里，经常出现同病不同人不同药的情况，这里要显示著名中医的价值。
3、你一般能忍受几年一家企业自由现金流一直为负？如果前期高额的投入以后变为失败，你将如何防范你的风险？
4、535一直现金分红不错，但你从年报中可以知道，公司最近几年是高速投入期，而且公司的财富回报都在10%以上，今年将近15%，也就是说公司的赢利能力非常强的，远远大于投入资本成本，但公司有巨额的借款和每年庞大的财务支出，如果管理层理性，他就不应该进行现金分红而是转入生产资金，我想理性股东都会支持。
5、你如何理解管理层高额薪水（懂事长在150万）？对比巴非特的行为
6、你如何评估粉针的市场容量和运用前景？
回复：
1。确实，“价格管制”是这类企业的一个负面因素。但它不会白“负”的，所换来的是一定的特许权。比如进了医甲目录，虽然价格受限但销售成本会降，机场类公司的也如此（一定的垄断）。只要它的疗效好且是独家生产，价格管制还不会过分影响公司的经营价值。而且中国的药品由于目前基本上都是仿制品，管理层定价基本是以成本为主要考虑点。我相信中国的药品未来终有一天会与国际上“以疗效和病人因此节省的成本”为主要的定价依据。
2。没错，在中医看来，中医的“医药不可分”。这正是天士力一直认为的“只有医院开出的药才是药”的理念，而没有在早期大规模进入OTC市场的基本原因。“医和药”不分并不是绝对的。传统中医医药不分有其当时历史的局限（医疗手段和条件所限），而现代医药的一个趋势正是医药在分开，西药这个趋势更明显，但这并没有排斥医生的作用，只是使医生的角色更专门化了。中医药由于更加不现代化，医药不分显得理所当然。但我相信，随着中医药的现代话，名中医与名中药的角色会更加明晰和专业化。
3。我不能忍受一家企业连续多少年自由现金流为负，那是我首先要排除掉的研究对象。天士力这些年自由现金流并非为负（请兄台明查）。天士力是在经营现金流良好的情况下进行投入的，而且在我看来，有关“无形资产”的投入要更大，这是我能接受的一种投入方式。至于未来由于投入的风险，这个因素肯定存在，但要结合具体公司来分析。我考察过其投入的项目，但我不是行内专家，真正让我放心的是其经营管团队。
4。对于其分红，我曾在本次股东会上明确反对今年现金分红，并强调企业应有个性，不要应合一些财经记者的“嗜好”，以微软和伯克希尔公司长期不分现金股息甚至反而向股东募集为例，说明只要公司管理层认为必要，说明了就可以不再现金分红。但有位基金经理马上发言反驳我说“分红是让我们感到企业发展正常，否则我们可能会以为公司出问题了”……人家股数多嘛！这个问题我有机会还想继续与他们沟通。
5。该公司高管薪水之高，在上市公司中名利前茅。我认为其高管拿得多正常，但其独立董居然也拿到20万以上，极不正常（要不是那天有位新的独立董事在场，我肯定会提出这个问题）。我认为，高管薪水与其经营绩效间只要匹配就是正常的。对于现代企业，“人才”是最高价值的无形资产。这话虽然很多人说过，但真正这么做的极少。据我所知，天士力的薪酬在天津是超一流的，这样他的确吸引了很多高级人才在公司里。一流的团对，就应该拿一流的薪酬。如果我是老板，肯定也这么做。
6。中药粉针，我不是专家，不好做过多评论。但我咨询过有关专家，大致知道这是个有一定风险但若成功的话，有极大市场价值的项目。我更多精力放在对其管理层的考察上，如果我认为他们值得信赖，那么我也相信他们做的项目也许值得信赖。但是，我做过安全边际的考虑：即使未来粉针项目完全失败，仅它的复方丹参滴丸，也将使公司的价值得到极大的释放，目前股价也极其安全。其实，我一直有个疑问，那就是为什么天士力不把复方丹参滴丸继续往20、30亿的销量上去做（他们完全能做到），而去做其它药（为此我与他们探讨过）？这才让我对行业对公司的认识深入了一步。简单说，我根本就不考虑他们的粉针未来会如何（对我来说那仅是锦上添花），而是相信，过了一个阶段后，复方丹参滴丸还将再须高增长的辉煌（这是我与同行们认识最不一样的地方）。你只要看看他们这些年一直在举办的“全国复方丹参滴丸学术研讨会”、研究该药新的适应症就明白我的意思了。
再论传统中药与现代中药及天士力、云南白药同仁堂等
近两年，传统中药股如云南白药、片仔磺及同仁堂等成为引人注目的大牛股。这背后的道理是什么呢？我认为，这正是市场对中华民族最悠久健康生活方式之精髓的一种认可，或者说它们的价值释放。以云南白药为例，在上市后的7、8年间，一直到2000年之前，它一直是个收益2、3000万的小企业。但由于该药独特的疗效，在剂型稍改进，营销和当地业务整合稍加改变后就开始释放出极大的市场销售业绩。这正是中药价值释放的一个范例。
但是，如果从横向及历史的角度看，未来云白药的前景未必就如同它目前股价那样的“辉煌”。首先，其药的应用领域是个不很大的市场，且有较强的西药替代品，而且云南白药的市场主要在OTC而非医院市场，这会限制作为一个药的品牌和市场；其次，以云南白药目前的销售规模（自产药全部加起来，包括销量日益下降的宫血宁等，目前也就是6、7个亿），现在正是高速增长期。但想想当年复方丹参滴丸在销售量也才5、6个亿的时候，成长速度比云白药还要快（年均在50%以上）。任何一个企业都有发展阶段的问题。不能用现在天士力自产中药10多亿的时候与别人5、6亿的时候去比。再次，云白药直到目前，其配方由于保密，没有新的适应症后续研究，也没有与之相关的新药做后续，其未来的发展空间并不很大。相反，我认为，尽管看起来天士力这些年似乎销售业绩增长速度慢，但它未来的发展空间和后劲要远远大于云南白药这样的企业。
为什么会这样呢？在我看来，这正是传统中药与现代中药不同。传统中药，强调的是一个绝密的配方，只要有了这个配方，就有了包打天下的武器。但是，正所谓“成也萧何败也萧何”，这样的“利器”终将成为它发展的包袱。而现代中药业，强调的是一个完整的产业链，GAP、GEP、GMP、GSP等把中药从一个配方这样的个体小农概念转化成从种植、提取、质量保证到营销方式等一系列的规范。这样做的目的，是与现代“药”的文化打通壁垒，并以现代科学技术规范使中药步入可靠、可理解、可控制、开放式研究更新这样的现代工业的模式上来。天士力这些年所炼的内功，正是朝着这一模式发展。“大病种、大品种、系列化”，正是天士力现代中药产品的特征。
总结我看好天士力的原因：一是它形成了我所看到的最理想的经营团队：阎希军的产业链管理和构建+李文的项目管理执行；二是它构建好了企业的发展平台和基础：拥有了最具市场价值的大病种产品（中国销量第一的药）和代表未来制高点的储备药（中药粉针），同时形成了现代中药的数字化制造平台及与之配套的营销网络（老外反倒最看好其营销网络？）。一句话，其企业的“组织资本”已遥遥领先于业内同行。三是它从事的是一个真正创新型事业：把传统的中药熔入现代医药里。它有争议，但没有人敢怀疑它的方向。
所以，从一个历史角度看天士力，你就明白它目前的优劣、它的所做所为。
对于其股票，我一直认为：你若还没到把它研究到想持有它5年以上，那你干脆现在放弃它；而若你真有这样的自信了，那么它未来给你的回报，一定会超过你任何的投机能力所产生的回报。
问题讨论：
楼主，优点你已经说太多了，所以我主要是提缺点，嘿。。。因为我本人身体不好，当然年纪不大。不过，确实对于公司的药品知道甚少，偶尔在电视上有看到广告，但一直没留下什么印象。同时，发现同事中用公司的药很少，是不是与医院开处方有关，不得而知。
还有，公司的药既然与其他一般同类中药公司有区别，如何让用者正确认识呢，我觉得公司在这方面做得很不够。
回复讨论：
呵呵，你说的是。如何把药销出去，确实是制药企业的难题，也是一家制药企业综合素质的体现。天士力是做处方药起家的，“专家定位+学术推广”是它现在的营销模式，而且他们目前还只在中心城市的三甲医院为主进行。他们的观念是：只有医生开出的药才叫药。所以以前他们的精力主要在大医院市场。从前两年起，他们也开始注重OTC市场（药房），今年在OTC和城乡结合部市场的投入将更大。
你说得很对，这家企业的知名度还不高，很多人不知道它有什么药。我对它感兴趣，主要是对它的机制、它的历史、它的企业观念感兴趣。只要你相信它的实力，在它还不广为人知时，不正是它未来要大发展的前夜吗？它的股票现在能被“高估”吗？
这家企业还很年轻，它的缺点和弱点还一大堆。但在我看来，这就如同一个年轻运动员，看起来很稚嫩，但如果你是个伯乐式的教练，发现他的本质很好，你会因为它的稚嫩而放弃它吗？正好相反吧？这与选股的道理是一样的。选股不是在选秀。
问题：请教楼主一只医药股--600422昆明制药的看法
答复：
很抱歉，没有深入研究过。
医药股中，我更感兴趣的是民营企业。因为在我看来，医药这个行当，从长期看民营企业更适合。医药需要较长期的投入，即便是中国式的研发新药，周期也得5年左右吧！从发达国家的经验看，没有一家大型药厂是由国家投资能够发展起来的。由于这个行业具有的高风险、长周期、高收益等特点，民营体制具有更多的优势。从这些年的实际情况看，确实如此，而且今后真正能够发展起来的医药企业，我绝对相信只有民营的才可能。
讨论问题：好药可能是好药,好公司可能也是好公司,好管理层可能也是好管理层,可能也又价值.一家公司,如果由傻子管理也能不断挣钱,就更是好公司了!!!! 怕的是耗尽心机,挣不了钱.
答复：说得不错。这其实正是我们在选股中必须面对的两种类型的公司。那些“傻子都能经营好”的公司，在管制和市场开放及技术进入的今天，今类公司将越来越少。而且从国外历史看，这类公司不但数量越来在减少，而且慢慢地退出了大市值公司的行列。而那些靠竞争取胜的公司，越来越多地占据了大市值公司的位置，且从长期看平均增长速度最快，带给投资人的回报也越高。应该承认，研究这类公司相对来说是困难的，但作为一个职业投资人，必须具备从这种复杂类经营的公司中选取胜者的能力，否则，今后恐怕是迟早要被淘汰的。
研究盐湖钾肥、贵州茅台自然要简单轻松很多，但要把天士力研究清楚，可不是件简单的事。
| 查一查自上世纪80年代以来，美国股市的所有大牛股，有没有那种“傻子都能经营好的公司”？哪个成功的传奇公司没有成为哈佛商学院MBA教科书的经典案例？ 所以，当一个投资人要想进步的时候，就必须研究这类公司。 |
讨论问题：
傻子能经营的公司，如果有低价，那是好得不得了。但随着股改的接近尾声，应该说几乎不存在了。楼主选择这类可能成为经典的公司，可能获得超常收益，但毕竟有些风投的味道。所以，最关键的是要判断好公司目前的风险点，是不是足以构成致命打击？老巴说过，不是“风险越大，收益就越大”，而是“风险越小，收益就越大”。
回复：
谢谢!
不过，我的理解不同。选择未来的“卓越型”企业，并不是以风投的方式去进行的，而首先是这家已经显示出了一个“卓越型”企业的必备特征：管理团队、企业的奋斗理想和实际业绩。“卓越型”企业不是赌它的某一点（比如它某个项目的成败），而是看中了它的企业素质。比如，这家天士力，它的基本素质我在这里贴里已经说的很多了，就算这家企业未来几年没有什么新药品和项目出来（它的粉针等全部失败），仅它的复方丹参滴丸也远不值现在的市值。它有什么“风险”足以“致命”呢？
本贴本是讨论对天士力公司的认识和理解的，而不是讨论天士力的走势的,但实际上这也是分不开的（谁让这里是股票论坛呢？）。就此我也想在谈一点个人的看法。
如果是以公司分析与估值为依据进行投资的话，那本来就是与二级市场的行情走势无关的，也不用二级市场股价的走势来验证我们分析的错与对。因为“估值”本来是以这家公司的财务表现为依据而不是以二级市场的股价为依据的。只不过，如果我们假定证券市场“终归”是有效的，那么从一较长的时间（而不是几天或几个月甚至不是一两年）里来看，证券价格必然反映正确的分析与估值。在这个意义上，我们才能用股价来“验证”我们分析的错对。
注意到今天，天士力的股价按复权已创了历史新高。说实在，这既在意料之中也有点出乎意料：这么快就开始了？
从一个二级市场炒家的经验看，当一个股冲破了它几年的历史新高后（600535基本上是长期的大复合头肩底），其未来走势就是非常清楚了：开始了它的长期牛市，它上面已经没有“天花板”了。
这种走势意味着什么？按正常预期，该公司今年确实没有太大的会计意义上收益的增长，那么好象股价现在马上开始长期走牛有点让人“找不到根据”。这种问题其实我以前也遇到过很多。我的理解是，股价并不完全与眼前的会计收益线性相关，它取决于多种因素和预期。而且我另外一个经验就是：真正的好股总有你意想不到的利好或题材、业绩等。
我在本贴中写了一些对该公司的认识，细心的网友肯定会发现，其实很多机构去年买入天士力时预期的很多利好（可惜在去年基本上全都没兑现），在今年都将一个个“跳”出来！甚至可能是当初未预料到的东东。这些可能的利好其实都是一家公司高内在价值因素的释放，只不过是以一种看起来偶然的方式在释放。拭目以待吧！
petter9988：……现在是机构报告漫天飞的时代,为什么还要赞扬贴主这样原创地去做草根研究挖掘大黑马?
其实,这不是吹捧,而是很有道理的.
本人也是证券从业资深人士,深感越是信息海量,越是要讲求独立见解:
1 即使你曾经投资过某只黑马股票,但是往往遗憾地发现持有的时间太短,造成这个现象的一个重要原因是对公司的了解仅仅局限于报告的推荐,而不是自己有深切见解,人云亦云,人变我变;
2 尽管分析师有名校高高学历的履历,但是往往是从学校到研究所,阅历太少."华尔街是唯一一个坐劳丝莱斯的需要向坐地铁的请教的地方".基本面分析的精髓是对企业的把握,这是目前许多从业的年轻人所欠缺的．
3 研究所是报告的卖方,往往对报告的量有着强烈的偏好,分析师有时候为了完成指标,经常疲于奔命,实地调研蜻蜓点水,这样的报告质量可想而知.同时,对于一些有潜力的品种也不能配置更多的精力跟踪\了解.
3 分析师是一个相对稳定的工作,一些性格上四平八稳的同志往往长期驻留在这些位置上.性格都有两面性,四平八稳一方面胜在塌实肯干.另一方面输在谨小慎微.很多同志线性思维很强,最拿手的就是对成长率的胡乱臆测,这些线性的臆测往往被大千世界的丰富多采击的粉碎.分析师应当深入基本面,但是很多报告的起因却是技术面.出于对职业的保护,分析师人云亦云的多,敢于发表独立见解的少;股票上涨时,大声推荐的多,股票见底时,敢于出手的少.这样的四平八稳其实降低了报告的吸引力.
4股票市场虽然长期是称重机,但短期确是表决器.分析师往往迷失于短期的考核,对技术性问题的重视胜过对本质性问题的重视.这就导致了很多分析师的投资哲学不是价值分析,而是趋势分析.
5一些不良分析师和机构勾结,降低了行业的诚信度,也降低了报告的可信度.在这个市场上生存\赚钱,最重要的是有真知灼见,和对真知灼见的执行力.毕竟,财富要靠自己的智慧去积累!!
在消费品股票被捧上天的时候，医药股成了挖掘非周期牛股的温床．如果说消费股的核心是品牌，那么选择医药股的核心还是品牌吗？
从最受追捧的白药看，似乎是．白药这样的大品牌容身于一个小病种的小市场，要发展，只有扩大下游，向非药领域进军，其实白药目前的成功是把自己由一个医药公司演变成快速消费品公司，是做了变性手术．
从最有口碑的同仁堂看，似乎也是．吸引消费者，投资者的是它百年金字招牌积累的口碑和保险柜的秘方．
如果问题仅仅这样简单,那么意味着我们看好的医药股的产品可以依照消费者的经验而不是专业意见可以选择,那么他们发展的方向必然是QTC化,保健品化,甚至是消费品化(比如牙膏).如果这样能够成功,那么也是另类的成功,而不是一个真正医药企业的成功.
药品毕竟不是消费品,人命关天,兹事体大.人们吃药是为了制病\救命,药品的疗效是首先追求的,而不是产品带来的心理愉悦.
药品差异化的背后首先是知识产权,你有我有的产品是没有高利润的.然而知识产权意味着高昂的研发费用\高度的研发风险和维护知识产权的费用.理论上讲,医药企业是比一般高科技企业还要高科技的企业.高收益,高风险.巴非特从不染指医药股票正基于此.目前中国药企的实力和国内知识产权环境的恶劣,.走知识产权之路相当艰辛,仅此一点,我们就可以放弃绝大多数医药股(尤其是西药).从大概率的角度,中药似乎是唯一可以成功的领域.
其次是创新,虽然列祖列宗替我们做了初级研发,但是在秘方不秘,老处方治疗不了新病种的时代,创新尤其重要.即使是同仁堂,历史上的中兴大业不是也由离经叛道但富有创新精神的白七爷不断开发新药完成的吗?不创新,不搞现代化,老字号还可以混混日子,一般企业很难脱颖而出,更谈不上国际化.
另外是规模.规模本来意味着低成本,是和差异化水火不容的.但是没有规模,,没有积累,谈不上继续创新.不降成本,就给盗版留有空间.
……..
尽管巴非特从不投资,但他仍然指出医药行业是一个可以积累巨大财富的行业.
petter9988:
本人也是天士力的长线投资者，对它的钟爱仅次于BZ
虽然是慎之又慎的选择，但是价值投资是对基本面的赌博（芒格语），未来依然存有的不确定性需要时时警惕。
先谈谈隐忧。
目前行业肃杀，抓人、搞运动地行业整顿虽然从长线来看，有利于行业整合，有利于王者出现，但是对于以医院营销见长的天士力会有一定冲击，大家翘首以盼的天士力粉针项目的推进速度和全面展开会然有不利影响；企业的成长周期和股市的牛熊周期能否较好的匹配？
天士力要从OTC突围。这是行业状况的逻辑选择。但本人认为身为战略家的闫总似乎晚了一点，如果早抓，可能柴胡、荆花等二线品种形势会更好。现在大张旗鼓地增加销售点，对于产品链还不丰富的企业来说，是否经济？
营销虽是天士力的长项，但是处方药营销和OTC营销相比，个人认为天士力似乎前者更强，后者需要加强。以内脂低丸的广告来说，亲切有余，主题不足。老太太满脸堆笑，怎么看怎么象推销廉价商品，就是让人联想不到绿色抗生素。
回复：
欢迎petter9988的讨论。很多观点我非常赞同，例如国内药企的概念，未来的发展前途等方面。
应补充一点的是，天士力的营销改革其实在03年后就已经开始了，只不过那时由于复方丹参滴丸占收入中的比例过大，它在OTC和城乡市场上的推进不易引起人的注意。例如，丹参滴丸作为处方药，现在的销售构成中医院市场的比重已经降为50%以下了。这其实已经是巨大的变化了。它的其它药，目前主要都是OTC市场的，这两年增长速度其实是非常快的，只是由于基数太小，对总销售收入的贡献显得不大。但从今年起，可能就会比较明显。比如柴胡滴丸等“小药”，增长幅度巨大，可能更加适应于今后的城乡市场和农村市场。
每个企业都有个发展阶段的问题。我写此贴也想说明这样的事实：天士力是个很有前途和特色的中国医药制造商，但目前可能还不是它的“明星效应的增长阶段”。也可能正因为如此，它的定价才那样低。一般来说，股价定价低有两类：一类可能市场是“对”的——此类企业今后可能确实面临被淘汰的问题；另一类则仅仅是企业发展阶段的问题——其股票未来将蕴涵着巨大收益。天士力到底属于哪一种呢？这就是此贴想探讨的目的
Jim_MU:关于535在二级市场上的操作策略，楼主能否给点建议？
Jim_MU兄:
我在前面对该股的二级市场股价也有点自己的看法，供参考.不过,由于二级市场股价走势的不确定性很大，更主要的是6535现在的价值驱动因素并未在财务上充分反映（还未到反映时候），投资人通常都是按目前状况进行买卖定价的。分歧越大，震荡也就越大。
所以，我一直认为，这种票，要么你就先别考虑，要考虑就是长期投资。所谓长期投资就是不要将之的市值贡献纳入你的短期市值考核里。我也认为，只有对那种目前投资人还未认识到其内在价值因素的股票才可进行长期投资，而那些市场都基本已认可的股，基本上都不适合做长期投资（但通常是良好的短期或波段品种），不要忘了市场经常是“有效”的。市场当前认可的，反倒从长期看是最有可能错的。
为什么要做长期投资？一来短期波动不好把握，二来更重要的是你对一家公司的认识如果是由于其内在因素（而不是暂时的财务表现）导致与市场的看法不同，这里才具有了巨大的改变空间——也就是长期投资价值释放的空间。
如果你的分析是到位的，那么长期投资的收益率肯定要超过任何短期的投机水平能达到的，这是我的理解
petter9988:在别的股票因为行业因素大涨的时候,天士力表现平平.即使对于一个超脱的长线投资者来说,也毕竟不是一件高兴的事情.对于市场,往往还要心存敬畏,因为市场是众人的意见组合,有时候预测力是惊人的.对于一个价值投资者来说,没有什么比大前提搞错而不知更可怕的了.我想这也是包括搂主在内的人目前最关心的问题.
长线投资的理由必须由长期的时间架构给出答案.
就目前而言.在大多数机构眼里,535还不是一个有独特性的股票,未来成长平缓,是不可能给以一个高PE的.至于大家看中的管理层,因为几次预言没兑现,在别人眼中成了夸夸其谈之徒,不能加分,反要减分.
这就是机构的逻辑.长期?在只争朝夕的精英的眼里,远远没有短期重要.
他们对了,还是我们对了?
回复：
市场对了，还是我们对了？——现在可能没有任何投资人可以知道，除非上帝。这也许就是股票投资人想获利必须面对的风险。
不过也简单，只有离开市场的喧嚣和股价的波动，静心审视公司的方方面面就够了。
其实，这样的例子太多了。当年2000年年初的中兴，相比大唐、东方通信，股价最弱，里面的机构最少。如果“顺应”市场，去做网络股或那些热门强势股，可能在某个星期或某个月，你比较满意，但过不了太久，市场的回报和惩罚就清楚了。
谈一下我个人对天士力今后数年“增长点”的认识（其实本贴从开始到各跟贴已经分散地谈到了），这是我近年来仔细研究和观察形成的，也正是与普遍的券商研究员观点不同之处。欢迎各位一同探讨。
目前各研究机构流行的观点认为：天士力以后主要靠“中药粉针和人尿激酶原”实现“有质量的增长”（可能它们认为是其毛利率高吧）。因为这些项目现在还未上市，或者即使上市还要看看等等，因此今明两年公司“难有象样的增长”。机构普遍这么认为，所以股价定价就很低。
我认为，这是对这家公司很表面的认识。还是从1季度报表谈起吧！注意到，一季度利润总额同比增长21%多（超出很多研究员的预料），说明什么？OTC市场已经开始放量！这不只是贡献了会计收入及部分利润，更重要的是公司销售战略的整体布局已经渐入佳境——通常认为要先投入到明年才能见效。但实际上，该公司早在上市之初就已开始了营销变革和投入，现在只是初步开花结果。它的意义要超出单纯的会计利润。
更重要的是，在OTC和城乡市场网络平台搭建好后，它的“重磅”大药——复方丹参滴丸和养血清脑颗粒等才能开始新的放量增长期！即使未来三年美国FDA认证还未通过（若通过将成为意外的巨大飞跃），仅复方丹参滴丸也能向20亿/年的销量目标迈进（它目前还只是处方药，仅靠在医生那里的口碑形成了5亿的OTC销量，而未来该公司大的OTC和城乡市场网络平台的形成将是它的新增长空间），而养血清脑则可能有更加意外的惊喜——不少于10亿的销量（按天士力人的话说，他们认为养血未来的销售空间甚至可能要大于复方丹参滴丸，但我现在还不这么认为）。
至于粉针和尿激酶原，FDA认证的通过……我只当它们是意外的惊喜。在我对天士力未来销售测算中，就没算过它们的贡献。
我的这一观点，恐怕没人能接受。就让今后的事实来说话吧！
petter9988:搂主对未来成长源的分析我很同意.
在丹参低丸市场占有率已经达到一定水平的时候,扩大市场容量是成长之路.在国内搞0TC伸向县城农村,在美国搞FDA,伸向国外.虽然在进期花费不少,影响当期利润,但是通路一旦建成,不仅是老产品可以放量,新产品也会缩短投放期,不要忘了,天士力目前还只有区区几个中药产品.很多研究员诟病天士力的理由之一是产品储备不足,其实目前中成药包括天士力的在内,有什么新特药?(如果有,可能是未来的粉针)成长不是品种种类的增加,而是品种市场深度的挖掘.这种成长,是一种隐性成长,而不是大家易于观察的显形成长.我估计,随着OTC渠道的建立,可能天士力会加快OTC新药的推出,让建好的路跑更多的车.
行业治理一定程度上改变了天士力的成长策略,由偏重在既有优势的医院营销渠道上推新特药.向更重视OTC市场寻求突围转变.前者可能更符合研究员所谓差异化、高质量的口味，更阳春白雪，后者似乎下里巴人很多。医药行业如此管制，及时做出应变之策，证明闫总不愧是老战士，当然我更希望他更早地做出这一决定。我相信，两条腿跑总比一条腿跑的快，如果粉针项目能够成功推广，可以说天士力已经做强了，巨大的营销网络将使他真正的做大！
对于一个天士力长线投资者来说，我们80%地赌闫总这个人。全流通已经给他巨大的激励，他有远比我们更强烈地对成长的渴望。适当放缓脚步，把战壕挖深，是为了更好的杀敌。我们不必担心他逆境时果步不前，倒是未来要警惕他们顺境时冲动冒进。当然，依照目前的管理状态，这估计也是多余的担心。
回复：
petter9988兄说得太对了！只要你深入了解了阎这个人，特别是把他与其他医药企业领导者一对比，对天士力的认识你就基本清楚了。
我还想再引用天士力的两位主要管理人在某公开场合的原话吧（亲耳所听），虽然不是因为他们的那些话让我如何如何了，但从一个侧面可以印证petter9988上述所言。
阎希军：
……这两年天士力的经营平台搭建好了，今后想不大发展都难！……
李文：
……过些年也许会发现，这两年，是天士力历史上发展最低潮的时期。因为我们以前早就习惯了每年50%和翻番增长，我们对目前这种低增长已经忍受到了极限……。但企业发展总有个阶段性的问题。……
petter9988:
被巴非特声称永不卖出的可口可乐去年被百事超过，使得巴老最近十年持有可口业绩暗淡。百事成功超越可口的重要法宝之一就是针对消费者年轻化趋势加入更多时尚元素，也就是，百室更加于时具进的创新。我提此事丝毫不是嘲讽心中英明神武的偶像巴老，而是想说没有创新，原有的强式经营特权会变成弱式，甚至消退，新进企业也可以由无到有，积累成为经营特权。
客观地说，天士力还不是一个有经营特权的企业，它还是一个在具备国家竞争优势产业里的强势领先企业。但是根据他以往的业绩、现在的发展是有很大可能性构筑起自己坚强的堡垒和宽深的护城河，这些，都需要时间，甚至需要曲折。好在证券市场慷慨地没有给予这一假想有任何缢价。
我看又有大行调低了天士力明年的赢利.对于一个长线投资者来说,这没有任何意义,因为我并不打算明年卖出,或者聪明地做个差价.并且,我对这种预测的可靠性深表怀疑,这是我一直非常反对的分析师显形预测法.从某种程度上讲,在定性分析没做好之前,定量分析是无意义甚至可笑的.大千世界丰富多彩,相关事件层出不穷,动辄根据某某时间调一下业绩,如果不是说疲于奔命的话,那也与投资的本意大异其趣.从某种程度上讲,对于天士力这样的公司、股票,长线比中线更容易看清楚。人类不具备在某时知道某事的能力（巴非特语）。纵然巴非特这样的天才，也没办法把K线的波段拉成直线赚取更多的利润，有时候，傻子有傻富。好企业会时不时地给投资者以惊喜，从这个角度，我认为技术细节是不可测的。万物辨证，明智与弱智的区隔只有一线。
以上是从某论坛转贴的。
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