白酒行业调整正在进入深水区。茅台，五粮液，洋河，泸州老窖，山西汾酒，股价都有不同程度的下跌。时至今日，这些白酒股是否已经开始凸显投资价值了呢？如果需要介入，需要注意什么问题。我是怎么看待白酒行业的。
领头雁。一个行业的格局通常由行业领头雁决定。领头雁走高端，则大家日子都好过，比如茅台之白酒业。领头雁走大众路线，则大家都很悲惨，比如金龙鱼之食用油。这并不是什么商业秘密，是品牌区隔的特性使然。哈佛商业评论有过文章专门谈过这个主题。一般标准化产品所在行业，领头雁适合走低价策略，靠量扩张取胜。比如啤酒，食用油。而非标准化产品所在行业，领头雁更适合走高端路线，比如白酒行业，香型/产地/工艺/口味/文化/取材/品牌诉求都可以不同，所以领头雁很难赢家通吃，不能靠量无敌于天下，所以走高端榨尽领头的商业价值，成为必然选择。这解释了为什么过去多年来白酒利润很丰厚。
而如今，这种行业格局在调整期间即将被打破。
田忌赛马。白酒行业正在遭遇的残酷洗礼，促使茅台这只领头雁开始品牌下沉。由主攻高端市场转而觊觎中高端市场。比如茅台飞天价格的下调以及加强茅台王子酒/迎宾酒的推广，都可能对其它品牌造成直接冲击。我们绝对不能忽视这种变化。万宝路香烟降价对整个行业带来了剧烈冲击但通过销量提高利润反而增加，就是很好的案例。而各种研究结果无不证明，高端品牌向下游走容易，中低端品牌向上游走极难。
但中端品牌就真的拿茅台没有办法了吗？不见得。原因有三。根据田忌赛马的思想，在200块的价位，茅台王子酒PK泸州老窖，前者为茅台的次品，后者为泸州老窖的佳酿。消费者可能更愿意选择泸州老窖。100块价位的茅台迎宾酒，道理一样。泸州老窖完全可以用品质更佳的酒来取得胜利。而在国窖1573高端市场不敌茅台。三局两胜，完胜中低端市场。在中低端市场茅台不太容易取胜泸州老窖。还有第二个原因是产能。茅台营销策略中一直宣称产能局限，导致茅台无法大量生产，产量不足的情况下，不适合做以量取胜的中低端市场。而泸州老窖身处酒城，基酒资源丰富，窖池丰富。茅台很难在中端取胜的第三个原因是渠道。
人找酒与酒找人。高端人找酒，中低端酒找人。想要做好中端市场，必须具有极好的渠道驾驭能力。因为中端酒是酒找人。人在哪里，酒就在哪里出现，让消费者随时随地方便的购买到产品。泸州老窖在这方面的能力极好。不相信这点的朋友可以花半小时时间走访100家便利店，烟酒茶零售批发店以及大众超市。你会看到80%的便利店和烟酒茶专卖店以及超市有泸州老窖，但很少有茅台。原因很简单，茅台做的高端市场，是人找酒，大家慕名前往，无需太多渠道铺货，消费者会主动前往信得过的高端零售渠道购买。但做中低端市场则不然，你得主动接近你的消费者，酒找人，方便购买很重要。这方面的渠道建设不是短期之功，茅台很难短期建立遍布全国高低消费前沿的零售管道。除此之外，要做好中端市场，不仅你的产品得酒找人，你的广告覆盖，也得随时随地出现在消费者眼前。据我观察，泸州老窖的电视广告，地面广告，车载广告很有层次，很密集完善。而茅台王子酒和茅台迎宾酒，其实知道的消费者极少，很多人听到这茅台XX酒，第一反应是山寨，这说明宣传不够，铺货不好，渠道不全。酒找人的能力欠缺。
利基 从上述分析来看，白酒行业要赚钱，最后跟其它大部分行业一样，有两种可能。以价取胜的高端白酒诸如茅台等。以量取胜的中端白酒诸如泸州老窖等。高端靠品牌和品质取胜，中端更注重渠道和营销能力。各自形成自己独有的利基。而各种香型和文化内涵的白酒，都有可能在自己的领域内找到品牌诉求，在特定的细分市场继续保住利基，但这种市场空间很窄。比如汾酒可能在清香型白酒占得一定份额的高端市场，比如五粮液可能在浓香型市场占得一定份额的高端市场。等等，不一而足。
扔掉低端。之前有个朋友提出了一个疑问，为什么以前白酒行业，不怎么赚钱，现在都很赚钱？白酒行业会不会最终又会大家都不赚钱。原因在于提价。我们可以看到，市场上白酒品牌和白酒公司大把，有些做得很大的白酒品牌也不赚钱，低端白酒赚钱非常难。所以我们要非常谨慎看待100块钱以内的品牌的赚钱能力。顺鑫农业的牛栏山二锅头，包括一些红酒品牌长城葡萄酒，王朝葡萄酒，包括同仁堂也有自己的药酒国公酒/风湿酒/壮骨酒等等，这些品牌销量都不小。但主要卖100块以内的产品，赚钱就很难。我们可以看到，尽管泸州老窖的中端市场能力极具潜力，但泸州老窖的利润和销售额，2/3的比例依然来自中高端白酒。所以，那些中低端品牌，且主卖低端的品牌，基本上可以考虑扔掉。青岛啤酒几块钱一瓶，但啤酒可以走量，卖到接近三百亿可以赚二十亿不到的利润。那些几块钱十来几十块一瓶的白酒，谁能卖出三百亿？低端白酒如果做不成规模，就无法获得足够的利润来支撑全国性的营销推广费用。所以低端白酒注定只能做成局部地方性品牌，在小范围内靠很多年来积累的品牌名声，赚取有限的利润，做有限范围内的营销推广。所以我主张抛弃低端白酒。或者准确的说，不要看好低端白酒的全国扩张。比如红星二锅头，牛栏山。我对他们的全国扩张比较悲观。
没有结论。本文写到这里并没有形成准确的结论，只是零散的提出了一些看法。并不能具体指引出哪些白酒股已经值得我们投资。我只能说白酒行业确实是个不错的行业，但这轮调整何时结束，何时出现转机，何时适合介入，依然是难以把握的难题。做为投资者，我希望越便宜越好。
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