2011年五粮液投资者调研交流会
2011.6.9 四川・宜宾 招商证券整理
介绍情况：
从今年1-5月份生产经营情况非常好，生产方面有大幅度的增长，特别是五粮液基础酒有大幅增长。销售情况今年出现了少有的淡季不淡，往年这个时候都会提货容易一些，今年提货也特别难。前两天有人买酒10箱酒都得转好几个弯。
最近证监会的处罚决定，从公告之后公司内部员工思想稳定，生产经营情况正常，几乎没有受到负面的影响。公司基本面是良好的。
一季度主要产品销量：
总3.67万吨酒，增23.34%，其中五粮液4118吨，增20.6%；五粮春2337吨，增22.03%；酱酒230吨；六和液增111.71%，316吨；五粮醇2653吨，基本持平。五粮醇今年的形势非常的好，可能会超出很多人的预期，到了年底才能说数据。
Q&A：
Q：1-5月份5个大的品牌销量
A：1-5月份整个销售情况很好，有很大幅度的增长。具体的五粮液在2位数，五粮春2位数以上，五粮醇2位数以上，五粮液的数字稍微大一点。
Q：证监会的处罚决定都已经公示了，公司的看法？
A：其实公司的态度在公告里都表明了，我们接受证监会的处罚，我们不申请复议和诉讼。公司会以更加积极的态度加强内部的管理，进行整改，我们整改的成效很明显，首先两笔资金1.34亿处理得很好，上市公司没有受到任何经济损失，其次关联交易大幅下降，下降了68.9%。关联交易的程序也更加的合规合法更加透明。个人认为证监会的处罚对公司来讲是一个非常正面的作用，加强了公司内部的管理促进了关联交易的规范。资本市场应该也是这么看的，从处罚决定出来之后五粮液涨幅超过大盘也超过主要的竞争对手。资本市场也给了我们很大的信心。
说点发自内心的，这个事情政府和社会都在关注我们，政府关注第一是我们五粮液能不能挺住，人能不能挺住、思想有没有垮，有没有因为这个事情一蹶不振，第二就是股价有没有挺住，挺住了说明市场对于五粮液是认同的，对于以后的发展是看好的。我们这个班子也是有信心的，有信心走出这个阴影，以一种崭新的姿态开展生产销售活动。资本市场也给出了很好的答案。
Q：营销方面？
A：简要的说一下，这些年以来，我们在市场上一直是表现可以说是老大，现在行业的发展非常快，整个运营方面来说，经营者和客户都在不断提升自己。几年以前我们就提出要服务式管理，我们在3-4年以前我们提到对我们的客户的称谓是运营商，和大家常规理解的经销商的概念已经不一样了。这些年以来我们不断的提升自己，并且帮助我们的客户。我们之所以能够一直存活下来并越来越好，是因为我们坚持客户第一，坚持队伍建设，坚持价值观和责任感。很多时候我们也提到我们能做到现在要反思，要看到。不是说我们主观的定义一个营销模式，而是市场消费者需要怎样的模式。大家对公司产品线过多有异议，现在整个国内来讲真正懂得品白酒的人不到5%，我们现在一直在探索如何让整个中国的白酒以一个非常正面和健康的姿态面对消费者。从品酒来讲，国内没有一家公司能够像五粮液一样能够有不同层次不同质感的酒。
体验式营销是我们在做的一个东西。第二是我们行业内都在做的，竞争过程中有一个合作的过程，文化上的营销，不能只是谈我的历史我的文化，而是应该找到与消费者的契合点；第三是物化营销，从产品推介上每家公司都做了很多东西，大家很关注我们的不同的产品之间区别在哪，物化营销就是要把这种区别告诉消费者。
从渠道上来讲，目前公司高中低价位全覆盖，口感来讲浓、酱、1218接待酒有一定的兼香了。大家可能过多的注重抢谁的渠道，10年前整个行业是非常差的，到现在说得上名的白酒没有一家关门的，因为国家在发展、行业在发展。行业协会讨论2020年整个行业要到8000亿，现在是2600亿。我们把低价位的尖庄从18万吨砍到1万吨，就是要带动行业发展。我们有客户也有直接面对终端的，终端就分的很多了，商超、药店、甚至餐车都有。整个行业都面临问题，一个是渠道的壁垒，第二是区域的壁垒。从渠道上来讲大家都要进行尝试，比如电子商务，现在的电子商务只是搭建了另外一个平台，但是里面的增值点在哪还不清楚。整个酒类大的创新点还不怎么有，比如洋河强调的东西，如果放到IT领域里其实都很普遍。
比如我们的华东营销中心，我们是成立分公司好还是做营销中心好还是做其他的形式好，第一是理念，第二是人。华东营销中心现在很好，未来还会更好，特别是对于渠道和人的梳理，现在的表现已经是两位数的了，未来还会更好。我们会选择更适合我们企业
比如我们谈扁平化，真正上指的应该是渠道压缩更直接的面对消费者。长久来看，整个行业基本上是厂家投入带动客户投入来维护整个行业，如果渠道分得那么细之后每一个客户的利润就很少了。
如果要硬性的和别人比的话酒类要整个行业发展的好才行，我们现在面临很多的。比如红酒、啤酒、黄酒。中国人口基数大。营销模式我们要关注，但同时我们希望仍然能够带领整个行业来发展。
Q：各类酒的消费量都是在增长的，洋酒进入并没有挤压白酒的份额，白酒到什么情况下会出现一个瓶颈？公司认为还有几年的发展到瓶颈？出口方面，目前欧美文化占主导地位，白酒如果要走出去的话文化的诉求难度会很大，公司认为五粮液的提价空间和海外运作？面对洋酒对中国年轻人的影响，未来中国白酒的出路？
A：1、对于洋酒，过往是在沿海区域消费力比较高，刚改革开放的时候当时洋酒的价格普遍是白酒价格的2-3倍，现在已经都不是这样了。现在洋酒除了广东、福建等极个别地方大多数情况都不饮用了，现在主要是在酒吧、舞厅来进行消费。
2、我们来讲国际化路线一定不能是只谈自己的东西，我们应该找契合点，红酒洋酒谈的最多的就是品鉴，其实白酒层次更深。我们在这方面滞后了一点，现在大家都在做这个东西，很好。行业的瓶颈，行业真正发展在于改革开放以后到现在也不过20-30年。
Q：作为龙头企业在区域壁垒和渠道壁垒，这两年是渠道转型的做法，华东营销中心
A：做的努力，首先我们五粮液言语的分量是很重的，整个酒业分为两大块，一个是酿酒工业协会，一个是酒类流通协会。我们是酒类流通十二五规划参与的唯一的白酒企业；第二个工作也是我们一直积极倡导的，酒类协会经常会征求我们的意见，我们可能是初步的从比较高的层面上做了一些工作。比较细的方面，比如餐饮就是一个渠道壁垒，不允许自带酒水，我们怎么样做这个工作，我们为很多餐饮量身定做了一些产品，希望打破这个壁垒？现在渠道，比如商超，公司是第一个在行业内有专人进行跟进，我们去和商超谈，然后客户去跟进。
不管是矩阵式管理还是华东营销中心没有对和错的，只能看哪个更适合。
华东营销中心，通过前期的人财物的规范，资源配置，人员管理和渠道梳理接下来会走上一个更快的发展。
Q：收入20%增长，现在看茅台今年收入增长45%，我们的目标是不是到年底实际的结果会合茅台看齐。茅台十二五规划400亿，我们呢？
A：茅台目前的业绩释放以及未来规划是他们的事，我们企业是按照经济规律来走的。我们的规划是按照市场和自身的情况来指定的，我们没有喊口号或者唱高调，如果政府有更高的压力的话或许我们会那么做，但是目前省政府和市政府都很尊重我们的客观情况。十二五规划我们也是早就拿出来了，但是具体数据还不便披露，总的来说是鼓舞人心的，但是可能没有你刚才提到的某企业那么耀眼。
Q：今年物价上涨农产品上涨人力上涨这么块，今年我们工资上涨了多少？白酒提价的压力？公司消化成本上升的压力？
A：确实原材料和人工工资的上涨对我们的成本带来很大的压力，对于高端产品大家都知道是能够消化这个压力的，但是并不等于我们不按照市场规律来办事，市场价格已经远远高于我们出厂价了我们会考虑。但是大家知道前两天发改委约谈，今年上半年不要顶风提价。我们作为国有企业肯定要按政府的指令办事，同时也要按经济规律办事。个人看法，下半年应该是有提价的可能的。
Q：今年一季度品牌的销量增长情况？华东营销中心有没有碰到一些挑战？尤其是近期洋河、古井贡在华东大规模的促销？华东营销中心目前队伍建设？公司团购做的情况怎么样？今年一季度所有酒精类饮料增长都很快，是什么原因？公司过去主要做了经销商方面的工作，但是直接对于消费者不多，未来会不会转向？
A：一季报销售收入增幅比较好，从目前掌握的情况来看，下半年相信旺季会更旺。
我们华东营销中心有没有和其他企业打仗，其实情况是市场是大家的，谁能拿过来就是谁的本事，说道白酒市场，2002年我们销量就达到了27万吨，那时候我们利税32亿，茅台销售收入26亿，那时候我们一瓶酒是1.5瓶茅台的价格。那时候我们27万吨的时候全国很多酒厂都奄奄一息。现在我们中低价位在全国市场的复苏也很好，其实是我们把主动让出的市场拿回来，以前这个市场是我们的，现在拿回来我们也采取了非常正常的正规的竞争手段。大家都是友好的竞争，除了极少数利用一些事件诋毁我们的企业以外，我们都很尊重。
华东中心销售人员的数量肯定是增加的，洋河模式就是把销售人员的队伍迅速做大，他并不是真正意义上的扁平化，而是触角更远了，我们人数肯定是增加的，但是我们并不是像洋河一样打滚翻番。
团购，我们主要是针对机构和团体，团购就是真正意义上的扁平化，不会再回到流通市场。对于消费者对于企业是一个负责任的行为。过往我们并没有告诉大家是哪个机构哪个团体，这里面当然有党政军、大型企业、社会团体，有五粮液也有定制的系列酒。五粮液现在供需的矛盾还是比较突出，系列酒的增长两位数都不止的。社会团体这些以前发展的比较少的现在也非常多，吨酒的价格非常有成效，吨酒价格的上升也都是在两位数的。
过往对经销商关注多对消费者关注少也一定是受舆论的影响了，我们企业提倡的是中庸和谐，重点是扎扎实实做事，不做过分的宣传。消费者方面分成两块，一块是团购，另一块普通老百姓，我们进行了消费者行为调查，这都是直接面对消费者的。我们很多的具体的落地的服务是我们的客户来做的，我们希望的是我们的客户能有真正的运作能力，希望客户和企业共同成长，这是一个高性价比的事。全国去年品鉴会有一两千场，规模有大有小，我们希望品鉴会更开放、更时尚。
Q：未来对于高中低三档的规划？高端是不是受制于中低端的销量的问题？基酒的外销？
A：高档酒和中价位的酒是有关联的，我们总产能是40万吨，传统工艺和新型工艺各占一半，我们五粮液是传统工艺出来的，五粮液的量除了取决于中价位酒的量之外还有时间，随着时间的推移窖池的老化五粮液的比率会高，现在平均是10%高一点，老窖池是50-60%。
基酒的销售和成品酒的销售是有关系的，基酒的销售也是公司暂时的策略。如果我们说基酒不卖了，那洋河怎么办其他酒厂怎么办？
Q：今年大部分高端白酒淡酒出现了很明显的供不应求的状况，短短一年变化这么大？
A：回归，价值文化的归回，而且也有性价比的问题。洋酒喝的感觉和白酒差距很大。现在洋酒的宣传攻势和营销策略还是很猛的，为什么还是越来越多的人喝白酒，随着中国国际地位的提高，中国人自信心在增强，不会盲目跟风，而会选择适合自己的产品，并不是今年才有的现象，未来这个现象会持续。
Q：资金利用，一季度账面160亿现金，怎么用？行业整合？一季报预收账款70多个亿，现在是不是往下走？一季报增速在没有提价的情况下还是很快的。二三季度趋势？
A：我们公司前几年就有资本运作的计划和思路，但是由于种种原因被搁置，现在证监会的处罚决定出来以后有些事情会做得更顺畅，可能会立即启动起来。
货币资金和预收账款继续在增加。
二季度能不能延续一季度的增长态势，从我们公司历史上的情况来看一季度的增长那个速度是最快的，但是今年有个淡季不淡，罗部长说半年报会让大家满意。
Q：茅台五粮液销售额都有100多亿，但是市值差距很大……怎么样把五粮液主品牌价格提升？现在和茅台价差已经很大了。
A：这个问题也是公司未来生产经营的一个方向和目标，我们的目标要做市值最大的白酒企业，我们正在做但是您这么一说会有很深的紧迫感，现在茅台和泸州老窖股票走势比五粮液强，我们会尽最大的努力。茅台走到今天从过去不如我们到现在反超我们用了10年。茅台保肝护肝、茅台是国酒，这是他们最成功的两点，我们是一个诚实的企业。现在和茅台的价差这么大我们会思考，会有动作，至于何时能够超目前没有时间表。我们有信心。
茅台净利率高，没有中低价位酒的拖累。但是中低价位酒是培养市场、培养潜在消费者，单靠高价位酒做不到，一定得有一个集团军。
Q：一季度收入增长接近40%，预收款还是增加的，销量主品牌只有20.6%增长，又没有提价，收入增长怎么来的？
A：吨酒均价提升超过10%了。
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