前篇的急救箱分析重点用了波特的理论完成了竞争战略问题，解决了一个产业是否具有竞争力的问题，是否先天就具有持续盈利潜力的问题。后篇主要实际地应用科特勒的营销理论解决营销中实际问题的计划分析。
当前的营销状况
急救箱市场在发达国家已经处在成熟阶段，但在我国还处在开发阶段，从发达国家的配备使用情况等统计数据来看，我国的潜在市场可能在7000亿以上，目前国 内急救箱市场狭窄地集中在医用市场，民用的、专用的（警用、军用等）市场就是一片空白，专用急救箱市场容量小，如果专用市场能打开，领先进入者将完全占领 细分市场（目标聚集战略），其他竞争者再进入将无利可图。
中国现有的急救包生产企业大约有30几家，主要集中在东南沿海，尤其以长江三角洲跟珠江三角洲分布最多。其中，有一部分的企业并不主要生产这一产品，而仅仅是作为一种对主打产品的延伸。现有的急救包市场仍然没有处于饱和状态。国内最大急救箱生产企业联合爱德和联合利华主要产品在医疗市场，开发其他市场的力度不大。
云南白药进入急救箱行业有以下优势1.云南白药强势的传统品牌 2.急救箱能使用多种白药企业生产的产品（白药酊、喷雾、创可贴等）从而实现产业链整合，具备规模优势。3.白药经历过牙膏营销的成功，开辟了商超的销售 渠道，为企业进一步渗入急救箱和其他日化建立了渠道优势，而其他的一个传统的医药器械商要进入商超渠道要花不少资金和精力。4.急救箱配置其他的医药器械 属于成熟行业，大规模采购白药有很强的议价能力。
机会与问题分析
机会
1.白药长时间医药领域深耕使得白药对急救的认识比一般器械制造商更深，做出使客户满意的产品可能性更大，结合强大的品牌更让人容易接受
2.大型灾难的增多和群体受伤事件的广泛报道使得公众对急救意识强化 (可能性大)
3. 政策影响，车载市场强制配置急救箱，军、警强制配置急救箱 (专用领域可能性较大，民用市场强制 性可能性小政策）
问题
1.急救箱市场尚待开发，中国市场还没培育起对大众自身安全的防范意识，购买欲较弱，如何让公众认识现有急救箱产品，认识配备急救箱的必要性，传递急救价值是白药需要面临的问题。
2.国际急救箱生产商依仗基本和技术优势在市场打开后快速占领市场的可能性。国外医药厂商在国内知名度低使得这种威胁可能性小。
营销战略
在消费者方面，目标根据民用和专用市场，民用市场针对年轻一代接受能力强的白领中高收入群体（看看急救箱的昆虫包和丽人包你就知道），同时具有高学历高文 化人群（搞懂急救常识绝非容易）。专用市场就是针对专用人群。目标急救能力民用市场不是着重灾难生存能力，而是着重一般状态下的急救护理，专用市场针对专有条件下方方面面的生存保障、抢救、一般受伤护理。在企业方面，注重群体企业开发，比如专门针对银行的急救包，专用领域可以利用公司国有化背景打开军、 警、矿公司市场。
白药急救箱的营销战略重点
定位 民用市场针对年轻一代接受能力强的白领中高收入群体，民用急救箱满足一般创伤护理和危机情况急救处理
专用急救箱满足特定危机情况处理、灾难生存、一般创伤护理
定制急救箱满足定制需求
差异化定位-外观差异化（可爱、时尚、专业化等）--细分专有差异化--定制差异化--营销宣传差异化
产品管理 民用急救包包括 心肺复苏用品、消创消毒用品、止血包扎敷料、止血包扎固定用品、骨折固定用品、辅助用品、药品七大分隔。定时收集产品使用反馈，调整分隔物品。
价格 民用产品一般定在100-500元这个区间（淘宝价），现在生活水平对于上述白领中高收入群体应该比较好接受，专用型因为选择范围小，安全保障需求更高，所以定价可以更高，甚至于万元以上。
分销
一般通路：家用型:连锁便利店、商超、药房 车载型：汽车4S店，维修站，告诉公路服务区 专用通路：专业化教育营销
特殊通路：通过一些灾区宣讲会，在提高人们防范意识的同时培育市场，在宣传过程中推出产品。
客户数据库管理：保存客户资料，建立顾客数据库，实行数据库客户营销。
营销传播 开展广告活动，针对各种特定产品展开特定广告促销途径，例如车载市场在汽车可以组织一些危险性相对高的车友活动，讲授安全及自救，家用市场利用商超渠道、央视广告传播、央视生活节目、团购销售、社区安全活动比赛，社区安全知识培训打开认知市场，各种公务员单位利用关系网络组织教育培训，工矿企业安排生产安全培训并销售等。
营销调查 在营销活动前、中、后期测试产业产品认知度，研究顾客满意和确定未来产品发展的侧重方向调整。
行动计划 未知
财务计划 未知
执行控制 营销计划包括了每一步行动步骤的详细预算、日程以及管理上的安排。处于控制的目的，计划要求每月对实际和预算的销售与费用进行比较。
没有评论:
发表评论