来源：大众日报
对于企业来说，随着各分公司的业务量越来越大，销售链逐渐拉长，对销售管理的要求也越来越高。产品在各级经销商还有多少库存、销往何处、每日数据的更新等一系列问题如何得到真实清楚的答案？ 10月26 日，东阿阿胶信息总监沈渴望向记者介绍了东阿阿胶对销售链的精细化管理之道。
突破销售模式制约
东阿阿胶作为一家全国性的医药和保健品生产和销售企业，原有的销售管理模式已经无法适应其自身的迅速发展，具体问题表现在：
随着企业发展，市场的逐步扩展，市场的假冒产品也逐步增多，公司防伪数据的真实性难以掌控，存在造假公司恶意扰乱防伪查询行为，导致消费无法鉴别产品真伪。经销商、分销商之间窜货、倒货，致使销售政策的执行偏差过大，直接影响到公司销售业绩。
分支机构与销售公司之间缺乏安全可靠、效率高、成本低、使用简单的信息沟通与数据交换手段，既影响企业的商务处理效率，又使得企业无法及时汇总分支机构的各类销售数据（如进销存数据、客户接触数据等），无法及时准确掌握自身的真实销售、库存，以及经销商的真实销售、库存情况。
公司无法及时掌握和控制经销商回款情况，信用控制缺乏准确及时的基础业务数据，公司运营风险高；经销商无法了解下级分销商的信息，从而无法根据市场反馈对于自身的订单作出相应调整，不得不保有大量库存以面对下属分销商、零售商多变的订货需求，影响阿胶公司产品在当地的整体竞争力。
因为销售渠道广泛、数据收集缓慢，使得总部得到当期的汇总数据变得非常困难，且极不准确，造成各种经营数据无法及时形成业务报表以支持领导决策。缺乏来自最终销售点的第一手资料，无法及时进行准确的产品市场分析，不利于新产品的开发与推广，也容易降低市场促销活动的针对性，降低促销措施的效率；公司缺少最终消费者信息，难以培养远点人群。
原贴标式防伪需要付出昂贵的费用，生产、查询成本高，而其仿冒伪造现象很多，导致消费者对产品识别产生不同程度的误解。
每个产品都有“身份证”
东阿阿胶决定引入产品溯源系统，以期解决上述问题，为公司发展提供决策依据。
物品溯源管理系统依附于控制营销的管理理念，将防伪码、防窜码、消费者积分码进行三码合一实现物品的溯源追踪，使得每个产品都有唯一的身份识别码，具有可追溯性。
该数码通过加密算法将产品的物品编码、批次信息、生产日期、生产班组等相关信息融入其中，通过大小包装的关联建立起了产品溯源信息，利用生产过程中赋码喷码过程以及产品的出入库扫描实现产品的出入库过程的操作和控制；经销商、分销商层面通过无线扫描设施将产品的销售信息、库存信息等进行实时传递，实现产品在市场流通过程中的追溯，同时公司能够实时掌握经销商、分销商的库存信息与产品流向信息；最后，通过消费者的防伪查询等系统自动验证产品流向信息的合理性，对于疑似窜货、假货等给予警示。
由于基础数据、客户资料的收集要占整个实施工作量的 70% 以上，许多业务人员既要完成本职工作，又要协助实施人员收集基础数据，这给一线业务人员造成了很大压力，实施进展缓慢。更糟糕的是，有的一线人员为了“应付”实施人员，不能保证数据的真实与可靠。这时，技术人员利用技术攻关直接编写接口程序进行数据抓取，这样既保证数据的及时性由确保了数据的准确性。
员工和客户的畏难抵触情绪和计算机应用水平不一，造成系统实施难度较大。为此，东阿阿胶对员工和客户进行培训，并制定了相应的考核制度。随后再由业务人员深入客户内部进行沟通，对于多次沟通不合作的直接取消其往来业务，同时对于客户的配合情况纳入客户关系管理，将数据的扫描上传业务直接体现在经销协议中，这样既保证了项目的实施又促进了与客户的合作关系。
GPS精确监控营销人员
对销售人员的管理是企业管理非常重要的一个部分，东阿阿胶采用GPS卫星定位系统对办事处经理和高层人员进行精确管理，逐步推广到所有业务员。这个“撒手锏”非常有效，因为业务人员是否拜访客户、去了什么地方、停留了多长时间，在系统里一看便清楚了。公司要求费用报销要附上GPS 的地图打印文件，这样可以有效避免“假出差”带来的时间和金钱的浪费。实行以来，销售人员的差旅费降低了30% 。
GPS 管理“对工作积极努力的人来说意义不大，但对不积极工作的人来说是有效的约束。”沈渴望介绍，同时协同管理也跟上来，业务代表需要通过手机或互联网将每天的工作一一输入系统：拜访了什么客户、每周拜访了几次、达成多少销售意向、每次拜访多长时间等细节。
一年多来，东阿阿胶物流溯源管理项目的实施成果，已经在生产、仓储、配送中心、经销商、分销商等层面方面得到体现。
首先，通过系统的实施，理顺了企业与配送中心、经销商、分销商、终端网点的业务流程，建立了良好的信息沟通渠道，更好地控制了经销商、分销商、终端网点，使得各级商品库存及流通环节透明化。
其次，通过系统的实施打通经销商、分销商和终端的壁垒，提高了对市场的反应速度，从而有效的防止了库存积压，提高了经销商、分销商、终端网点的满意度，进一步扩大了市场份额。在消费者层面通过系统的实施增强了造假者的造假难度，将消费者、终端、分销商、经销商进行了捆绑，有效地制止了假货的流通渠道，同时借助消费的查询情况为公司维权提供了决策信息。
除此之外通过系统的实施，还有效地制止了多年困扰公司的窜货现象，建立起了科学的商品流通渠道，避免了经销商、分销商囤货造成销售政策执行偏离的现象，建立起了一个从销售活动，产品出货，资金回笼，推广管理，到产品服务的整套分销管理系统。
没有评论:
发表评论